中央纪委国家监委网站 刘一霖 吴哲

湖南省常德市武陵区建立政治生态监测分析系统，用信息化手段对“一把手”进行廉政画像监督。图为该区纪检监察干部运用系统对区征补办政治生态进行数据分析和研判。 宋思龙 摄

湖南省纪委监委坚持“否定画像”“负面清单”管理原则，分层建立健全统一的领导干部廉政档案。图为该省纪委监委第一监督检查室有关同志正在对巡视反馈的情况进行梳理，补充完善联系单位“一把手”的廉政档案。 吴哲 摄

党的二十大报告指出，“推进政治监督具体化、精准化、常态化，增强对‘一把手’和领导班子监督实效。”“一把手”是党的事业发展的领头雁，是一个地方或部门贯彻落实党中央大政方针和上级党组织决策部署的第一责任人，是推进各项事业的“关键少数”中的关键，只有切实加强对“一把手”的监督，才能保证“一把手”正确行使职权，做到位高不擅权、权重不谋私。

近年来，湖南省纪委监委聚焦“一把手”监督，推动出台《关于禁止利用领导干部职权或者职务上的影响“提篮子”谋取私利的规定》《关于坚决抵制和严肃查处利用领导干部名义“打牌子”办事的规定》《关于加强对“一把手”和领导班子监督的若干措施》（以下简称《若干措施》），制定《严禁违规插手干预公共资源交易活动“九不准”规定》《全省纪检监察机关加强“一把手”监督“十必严”》（以下简称“十必严”）等制度，着力形成对“一把手”全方位、全过程、立体式的监督制约机制，让“一把手”感受到监督常在。

坚持严的基调、立足具体管用，不断加强制度建设

近日，湖南省纪委监委第一监督检查室四级调研员张勇兵正忙着根据十二届湖南省委第二轮巡视反馈的情况，对该室联系单位“一把手”的廉政档案进行动态更新，进一步勾勒出领导干部廉政画像的“细节”。

“我们根据‘十必严’要求，把巡视反馈的情况，按照巡视评价、群众口碑等8个方面归类，一一录入廉政档案。同时，对收到的问题线索，安排力量优先核实。”张勇兵告诉记者，现在临近省级人大、政府、政协换届，党风廉政意见回复较多，“一把手”的廉政档案越丰富全面，廉政画像越具体立体，出具的党风廉政意见回复也就更加严格精准、及时高效。

张勇兵所说的“十必严”，是湖南省纪委监委为贯彻落实《中共中央关于加强对“一把手”和领导班子监督的意见》（以下简称《意见》），强化对“一把手”监督，于去年7月出台的一项制度。包括政治监督“评价必严”、主体责任“检查必严”、权力运行“盯防必严”、巡视巡察“体检必严”、廉政谈话“提醒必严”等10条措施，明确了纪检监察机关在各环节的监督责任。

今年4月，该省纪委监委又协助省委出台了《关于加强对“一把手”和领导班子监督的若干措施》，不断推进对“一把手”监督工作规范化、制度化。

“在起草‘十必严’等文稿前，我们做了大量的基础性工作，一是严格对标《意见》规定。力求文稿的每一条措施都能从《意见》或其他党内法规文件中找到依据，把党中央的要求不折不扣落实。二是突出问题导向。近年来我省查处了多名市委书记和县委书记，我们对案件暴露出的问题逐一总结分析，找准过去工作中的短板弱项，有针对性补强。”湖南省纪委监委政策法规室副主任王元告诉记者。

对“一把手”的监督首要是政治监督。“十必严”第一条就是政治监督“评价必严”。在监督内容上，聚焦提高政治判断力、政治领悟力、政治执行力，落实主体责任，规范权力运行这三件关键事，同时给出了具体工作方式，有助于把政治监督落到实处。

坚持严的基调是湖南省纪委监委加强制度建设的一大特点。“十必严”，每条都有一个“严”字，充分体现全面从严治党把严的基调长期坚持下去的要求。

具体管用、可操作性强是该省制度设计的另一重要原则。记者发现，“十必严”和《若干措施》每一条中都包含了一项或几项具体举措，比如，“十必严”第七条规定，对涉及“一把手”的问题线索从快从严处置，问题线索经集体研究、精准研判，合理确定处置方式，一般在确定处置方式后2个月内作出处置结论。《若干措施》第十八条规定，定期对涉及下级“一把手”及领导班子其他成员的信访举报问题形成专题分析报告，及时报党委（党组）和上级纪检监察机关等。

“现在纪检监察机关对‘一把手’监督首先在思想上更加重视和主动，其次也有了工作抓手，‘十必严’等制度每条都很具有操作性，把每一条落实到位了，对‘一把手’的监督也就基本到位了。”谈起制度建设给工作带来的变化，湖南省纪委监委第一监督检查室主任刘卫军说道。

找准抓手、关口前移，把监督融入日常抓在经常

“真是受到了警醒！”前不久的一天，郴州市某县人民检察院检察长从该县县委书记办公室出来，刚刚县委书记的谈话还在脑中回响。原来，郴州市纪委监委发现，该县人民检察院在办理一起案件时，检察长某亲戚受当事人请托，私下找检察长过问案情，检察长没有及时填报有关情况，违反防止干预司法“三个规定”。于是，郴州市纪委监委委托该县县委书记对其进行谈话提醒。

对“一把手”和领导班子的监督，自上而下的组织监督最管用最有效。为了让上级监督落地落实，融入日常，湖南省纪委监委把谈话作为重要抓手。“十必严”第二条规定主体责任“检查必严”、《若干措施》第二十条也规定了纪检监察机关委托谈话的内容，明确对一些反映轻微且具有普遍性和倾向性的问题，委托上级“一把手”及时进行面对面约谈提醒，进一步压实主体责任，以一级抓一级、层层抓监督解决上级监督偏远问题。

接到委托谈话提醒通知后，该县县委书记深入了解该检察长的相关情况及检察工作的具体规定，并征求了县纪委监委的意见，形成谈话提纲，做好谈话准备。

谈话采取“一对一”方式进行，县委书记在向检察长说明谈话原因后，认真听取了检察长对该问题的说明。“谈话时间虽然不长，但前期工作让我更加了解领导干部情况。”该县县委书记说道，“对谈话对象来讲也起到了提醒作用，督促其今后更加注重严格依法履职。”

按照“十必严”等制度要求，今年年初，该省纪委监委又部署了市州委书记同县市区委书记开展专题谈话工作。各市州委书记精心谋划，精心准备，坚持把专题谈话作为掌握各县市区委全面从严治党情况的重要途径。

除了通过委托谈话做到主体责任“检查必严”之外，“十必严”和《若干措施》还规定了纪委监委的谈话制度。明确建立纪检监察机关班子成员包片联系机制，上级纪委书记常态化有重点与下级“一把手”谈心谈话。该省纪委监委主要领导带头执行，每到一地必讲“一把手”监督问题，必与党委（党组）书记、纪委书记（纪检监察组组长）谈话，目前已实现全省14个市州全覆盖。

建立“一把手”廉政档案，进行精准廉政画像，严把党风廉政意见回复关，是湖南省纪委监委加强对“一把手”日常监督的另一个重点。

《若干措施》规定，坚持“否定画像”“负面清单”管理原则，分层建立健全统一的领导干部廉政档案，动态掌握领导干部信访举报、谈话函询、检查考核等事项，把情况掌握在平时，提升廉政画像清晰度精准度。对拟任“一把手”人员和现任“一把手”职务调整所出具的党风廉政意见回复，充分运用问题线索处置、廉政档案、廉政画像等结果，综合研判、从严把关。

湖南省纪委监委通过完善现任省直单位党组（党委）及派驻纪检监察组主要负责人、市州党政领导班子成员、县市区党委主要负责人、省属本科院校和省管企业主要负责人的廉政档案，推动对“一把手”的日常监督关口前移，动态掌握“一把手”廉政情况，为全面分析研判联系地区和单位政治生态情况及开展领导干部廉政意见回复提供了有力支撑。至今年5月，该省完成对全省14个市州和所有省直单位党委（党组）政治生态专题分析，实现全覆盖。

“查、剖、改”一体推进，提升“一把手”监督效能

“经查，杨懿文28岁就走上处级领导岗位，担任党政‘一把手’20余年，但其没有系好人生‘第一粒扣子’，辜负组织培养，背弃初心使命，丧失理想信念，在追逐名利中迷失，在放纵欲望中沉沦，作风霸道，滥权妄为，亲清不分，家风不正……”今年5月，常德市委原书记杨懿文被“双开”并被移送检察机关审查起诉。

反腐败是最彻底的自我革命。“十必严”明确写入违纪违法“查处必严”，规定涉及“一把手”的问题线索优先排查处置，对谈话函询事项作出否定性说明的一律予以了解核实，对“一把手”涉嫌严重违纪或职务违法、职务犯罪问题，坚决从严查处。今年1至10月，该省纪检监察机关共立案查处各级“一把手”646人，严肃查处曹炯芳、汤跃武、阳卫国、赵应云等一批市县、省直、金融机构“一把手”腐败案件，谢高进、周建光等多名“一把手”主动投案。

查办案件不是最终目的，该省纪委监委坚持将一体推进“三不腐”理念贯穿制度建设始终，“查、剖、改”一体推进。“十必严”规定在“一把手”的日常监督中，既要从严处置问题线索、严肃查处案件推进不敢腐，又要深入剖析、以案促治推进不能腐，还要做好警示教育推进不想腐。

“永州政治生态出现问题的原因，主要是圈子文化影响，政绩观错位，侥幸心理作祟，监督管理宽松软。”7月27日，在永州市委常委班子召开的“镜鉴”以案促改净化修复政治生态专题民主生活会上，市委主要负责人深刻剖析道。虽然很多是“旧账”，但新一届市委班子主动认领，不回避不遮掩。

近年来，湖南严肃查处了江永县委原书记周立夫、原祁阳县委书记周新辉、新田县委原书记唐军严重违纪违法案和高建华、唐湘林、颜海林等多名在永州或者曾在永州任职的省管干部。他们的违纪违法行为，使永州市政治生态遭受严重污染。对此，湖南省纪委监委按照“十必严”要求，专门在永州部署开展为期一年的“镜鉴”以案促改净化修复政治生态专项活动，通过七个方面的“规定动作”，推动净化修复永州政治生态，包括永州市委和市政府、市人大常委会、市政协及各县市区委召开一次领导班子专题民主生活会；市委书记对各县市区党政“一把手”进行集体谈心谈话；江永、祁阳、新田三县（市）委书记分别结合周立夫、周新辉、唐军的案件和当地存在的突出问题，给本县（市）党员干部讲一堂廉政课等。

除了关注“一把手”违纪违法问题多发地区，该省纪委监委还聚焦“一把手”腐败重点领域和环节开展专项治理。比如，针对“一把手”涉工程项目领域腐败问题多发现象，出台《关于禁止利用领导干部职权或者职务上的影响“提篮子”谋取私利的规定》《关于坚决抵制和严肃查处利用领导干部名义“打牌子”办事的规定》，在全省及时启动工程建设项目招投标突出问题专项整治。今年以来，着重围绕领导干部插手干预工程建设项目、政府投资工程项目违规超概算等突出问题开展整治，利用大数据分析手段发现并交办问题线索近2000条，拟对违规超概算问题涉及的94名负责人问责。出台《湖南省工程建设项目招标人负面行为清单》，把“对领导干部插手干预工程建设项目，不登记，不报告”列入负面清单。

“我们将围绕全面落实党中央加强‘一把手’和领导班子监督的意见和省委若干措施，聚焦问题和不足，严格执行‘十必严’。”湖南省纪委监委主要负责人表示，全省纪检监察机关将持续强化对“一把手”和领导班子监督3类措施的综合运用，推动专项监督检查、政治生态分析、委托谈话、谈心谈话、述责述廉、驻点调研、清廉湖南建设、廉政画像、电子廉政档案建设、同级同类警示教育、以案促改促治促建等工作落实落细，不断提高对“一把手”的监督效能。

湖南日报·新湖南客户端5月29日讯(通讯员 唐杨 廖财银)5月28日，市人大常委会常务副主任、党组书记高建华深入我县毛俊镇双河村调研深度贫困村脱贫攻坚工作。县委书记秦志军，县人大常委会主任黄和平陪同调研。

毛俊镇双河村是我县两个深度贫困村之一，距镇区10公里。有13个村民小组718人，260多亩水田和16000多亩山林。由于村里山高林密，自然条件差，全村共有建档立卡贫困户65户287人，未脱贫26户106人。

高建华首先来到双河村猕猴桃种植基地，详细了解猕猴桃种植情况，询问猕猴桃售价、产量及猕猴桃品种的优势特点，听取相关负责人的情况汇报。该基地猕猴桃品种以黄心和红心为主，规划面积100亩，计划投入资金100万元，现已种植30亩，基地挂果受益后，将为振兴乡村集体经济，巩固扶贫成果提供有力保障，为贫困群众增产增收打下坚实基础。高建华强调，要加大力度发展产业脱贫，依托本地优势，因地制宜发展生产;要扩宽产业扶贫路子，发展前景好、可持续的产业项目;要在巩固现有产业扶贫项目的基础上扩大产业规模，建立长效机制;要加快基础设施建设，补齐发展短板;要加强宣传，改变贫困群众思想观念，激发贫困户内生动力，确保贫困户稳定脱贫。

随后，高建华来到贫困户朱流生家中，与他亲切拉家常，详细询问朱流生的家庭状况、医药报销等情况。得知朱流生家中养殖了20箱蜜蜂，产生的效益极大地改善了家中的生活条件后，高建华感到非常欣慰，对他养蜂谋脱贫致富的做法表示赞同，并叮嘱他要树立脱贫信心，把蜜蜂养好，实事求是，走正确的脱贫道路。

 

 

 

 

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内容来源：2018年10月27-28日，在人人都是产品经理、起点商学院主办的，2018中国运营增长大会北京站上，致趣百川创始人&CEO，《获客》作者何润老师以“获客：Martech如何助力企业增长获客？”做主题分享。笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布。封图设计& 责编 | 蔚蔚第 2693 篇深度好文：4334字 | 11 分钟阅读

活动笔记·产品运营

本文新鲜度：★★★★★+ 口感：海陆披萨

笔记君邀你思考：

• 你对MarTech的了解程度是怎样的？
• B to B领域的运营和增长，和 to C的区别是什么？
• 什么是鱼池养鱼论？如何用它来实现运营增长?

 

2009年，技术与营销在美国兴起，8年时间，已经形成了一个5000+企业的生态圈，其中大部分企业的成立时间在2年左右，44%的员工总数不到1000人，全球MarTech呈现爆发之势。

2017年，作为中国MarTech的元年，市场承担数字业绩压力成为常态，对营销技术的关注度与日俱增，这可能会让竞争更猛。

MarTech在美国用八年时间形成的格局，也许在中国2-3年就能完成。

一、MarTech如何落地中国？

 

营销技术在国内会变成什么样子，可以从以下三点来考量：

1.用户习惯上的差异

很多国外的B to B客户，他们通常会通过电子邮件做一些商务上的决策。在国内就变了，EDM的打开率就非常低。

2.营销环境上的差异

在国外，企业主要通过Facebook、twitter等来进行营销，在国内，主要通过BAT、抖音以及快手等进行营销。

3.企业与用户关系在线化的差异

在国内，不管是一二线城市还是三四线城市，大家在微信，以及小程序上的时间比较多。

有时候，企业和一些国外的客户交流，要告诉他们，如果你们在中国做生意、做推广，可以把微信当成Facebook+twitter+youtube等一系列APP的组合。

二、B to B领域的运营和增长

 

我们把运营和增长的课题集中到B to B领域。

在很多传统企业，CMO就是扛运营、扛增长的人。CEO通常认为，当企业没有增长时，CMO是第一个要走的人。

报告显示，最近几年，B to B的营销人员面对的第一个挑战是，获取流量和掮客的线索。

在我们长期服务B to B企业的过程中，像微软、SEP等，我们总结了B to B怎样快速获客的方法，我们称之为，“鱼池养鱼论”。

“鱼池养鱼论”，如果将客户比作鱼，B2B企业要构建自身客户池，即鱼池。

 

通过内容营销制作鱼饵，并埋好鱼钩钓鱼；撒网钓鱼，把大量客户线索从各个鱼塘中汇集起来，并不断养大，要做多渠道的打通、兼容和汇总。

捕鱼收网，通过标签体系明确用户画像，知道钓的是什么鱼，通过线索打分，知道鱼的斤两、成熟度。

 

饲养、育苗，针对不同阶段的用户采取不同的沟通策略，通过营销自动化内容精准触达。

这套方法论，包括四个步骤：

1. 打造不同内容类型的营销闭环，通过丰富的内容制造流量

在做内容方面，to B和to C有很大的差异。

在to C方面，大家对杜蕾斯、海底捞等企业做的内容比较感兴趣。但是，对to B来说，做内容是一件比较严肃的事。

说到内容，有人会简单理解为图文，但在实际当中，图文有效转化率仅为35%，比图文有效的内容形式还有8项。包括官网内容、在线会议、案例研究、白皮书、博客内容、在线视频、社交分享、Demos。

 

内容营销，需要将不同类型的内容排列组合，并在内容中埋鱼钩，引导用户走向生命周期的下一阶段，我们称之为CTA（Call To Action，行为召唤），形成不同内容类型的营销闭环。

在不同类型的渠道不一定要做不同的内容，要重点提高内容复用。

 

闭环第一步：图文到白皮书。系列策划的微信图文，可以组合为一本白皮书，助力于行业领导力打造。

闭环第二步：白皮书到直播。关于白皮书的解读可以做成线上视频直播。

闭环第三步：直播到自办活动。直播中同步的方案介绍或PPT可以做为一场自办活动的内容素材。

 

闭环第四步：自办活动到赞助活动。在自办活动中，通过现场的反馈不断打磨价值点，提炼优质内容出来参加赞助活动。

闭环第五步：赞助活动到图文。赞助活动一定有内容又可以将活动现场写成图文继续发布。

通过上述营销闭环，内容复用率大大提高，同时对于客户的卷入度也由浅入深。

把内容做好，每个阶段都在做“钩子”的策略。

2. 通过SCRM（Social Customer Relationship Management，社会关系管理）建立以Social（社交）为核心的全渠道流量池。

获客，就是把用户获取进来后，汇总到一个流量池子里。

首先，要有好的内容。

有了好内容后，传统的方式是直接把内容通过渠道分享出去。但这样做，并不一定会获得更多的客户。

那么，怎样让好的内容影响到更多的人？

To B和To C的区别是：

一方面，To B的客户群体非常狭窄，不容易找到。

所以，To B的内容投放需要更精准、有用、有说服力，能够降低客户在购买决策里的焦虑。不浪费to B的任何一个潜在客户或线索。

另一方面，to C分享的可能是一个商品，可以通过砍价或打折的方式。

但to B的载体一定是干货，在内容下面，可以直接带上销售卡片，方便潜在客户联系，降低流量的损耗。

线下的会也是获客的一个重要渠道。

这里面有组数据，B to B企业，预算花的最多的基本是线下的会，但转化率最低的可能也是线下的会。

所以，这里面还有很多工作要做。

比如微软，基本上把会前邀约、会中，会后，整条线进行了再现化，放到微信上去做。

此外，他们还会请IP，以引导关注。to B的IP通常比to C的网红更专业，或者在讲道理方面更简单。

因为，to B卖的东西一般很聚焦，单价也相对较高，所以，他们的IP通常会讲一些客户的案例，或者客户直接分享。这样的话，用户会提高内容本身的接受度，以及产品的接受度。

简言之，不管是线上还是线下，to B内容的产出门槛还是挺高的，我们会建议B to B的客户把线下的内容实物化。

 

比如说，我们会把白皮书打印出来送客户，办各种各样的会的时候，我们会把白皮书放进袋子里。这个会办完后，我们会看有多少白皮书被领走了。当然，白皮书里基本都是干货。

总体来说，在获客阶段，我们要把不同的场景或掮客，都引导到微信的服务号上，让他们去注册，同时，把这些人放在一个用户池子里。

为什么要引导微信服务号上?

B to B最大的痛点是，在官网上，最终转化的流量可能只有百分之五左右，注册的可能只有10%、20%。所以，要想办法把流量变成能够可持续到达的用户。

3. 通过营销自动化技术从流量池中找出优质商机及客户

首先，通过数据，我们收集到了用户的行为，不管是静态行为还是动态行为，我们都要判断是否是有效用户。

月底时，要把有效用户转给销售，让销售去把它捕起来，我们称这个阶段为，捕鱼和收网阶段。

 

最后，在用户池子里，通过营销自动化技术，把一些价值比较高的客户挑出来。

这里面有几件事：

传统的B to B的市场做法，有两个概念：一个叫线索的打分、一个叫线索的孵化。

线索打分是：

以前，市场部门会办很多会，办完之后把excel表转给销售部门，市场和销售的老大看了这个名单，了解每个客户的公司、职位等一些情况，会把某个人交给销售。这些是偏静态的信息。

拿到静态信息后，后面还有很多动态行为，可以帮助市场负责人或销售负责人去做决策，看一下这些潜在客户是否够成熟。

比如，市场部会做一些区分，如果是低价值的线索，可能就不管它，如果是需要培育的线索，就要想办法，通过一些自动化运营手段给养一养。

简单来说，如果用户没有注册，我们可能推给他一些白皮书，让他去下载。如果他只下载，没有看直播，我们可以挑出来一些表现比较好的直播让他看，再一步一步往下走。

如果分数打得比较高，我们会把它评估成要跟进的线索。市场部会交给销售部门跟进。

销售线索打分的逻辑，意味着，我们不建议B to B的市场部把获得的所有线索都转给销售部门。这样可能导致销售效率低下。

在B to B方面，我们发现，很多客户不是一上来就有购买倾向，需要长期的孵化和培养过程。我们把它称之为，培养和育苗阶段。

 

 

通过线索打分、评估客户、孵化客户，相比to C的用户历程，这个阶段对to B来说相对较长。

如果这个to B客户已经参加线下活动了，那么，他已经受到你的产品或者服务很大影响了。因为，要跑到线下去参一个会，这个成本还蛮高的。

从持续孵化到市场部转出的这一部分，我们叫大市场。

从市场接收的线索转出来，然后销售再去做一个接收。看客户是否认可这样一个销售线索，之后再进行跟进。基本上是to B的一个比较完整的用户购买的历程。

以微软为例，office365，客户下载了白皮书，但一直没看过公开课，要过多少天给他推公开课？如果基于用户已有的行为做的推送，保证不会重复，也不会骚扰到这些人。

4. 通过SocialSelling销售跟进提高线索到签约效率

销售行为可以在相对比较前的阶段参与进来。

比如，这个人下载了白皮书，要报名去参加直播，或参加线下活动，这个时候市场或者运营的人就会拉他进群，但拉群这个动作可以让销售去进行。

销售可以和客户说，我们在运营一个很专业的B to B群，你有没有兴趣去听一听。

 

这不是一个纯销售的动作，而是一个去帮助你的潜在客户做购买决策，提升他的专业能力。

如果做一些运营、推广的话，可以让销售把人拉到群里，分享一些内容到群里。这些都是潜在客户，即使没有关注，也没有注册，你也可以和他沟通。

怎么在社交端看线索？

要关注客户的行为信息，包括他在官网上访问过什么样的内容、下载过什么白皮书、参加过什么样的会，销售可以通过这样一个方式跟进。

同时，还要同步一些在线化之后收集到的行为，这个不论在运营端，还是在市场端，是赋能销售的一件事。

我们做B to B营销，获客、孵化都是为了对我们的客户有更加完整和更加准确的认识。

这个认识，不仅是让市场部做好客户的孵化，也交给销售，帮助销售进行跟进。

我们会对社交平台上的博客、会议内容、知识库、官网等做数据的整合，线索的管理，包括定性和定量的分析，最后再到自动化营销，把这些还没交给销售的客户先养起来。

致趣百川搭建了一套SCRM数据管理平台，把营销触点渠道延伸至营销场景。把各个渠道所有维度客户信息做打通、汇总和管理。

底层通过营销自动设置各个维度的营销流程，同时提供各种报表以及跟内部多种系统对接，建立了一套服务于市场部的数字营销体系。

*文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场。

大会简介：

人人都是产品经理（woshipm.com）是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台，集媒体、培训、招聘、社群为一体，全方位服务产品人和运营人，一直致力于推动产品经理、运营等互联网从业人员的成长（微信公众号woshipm）。

 

 

今天的企业所面临的竞争比以往任何时候都要多，而且竞争的激烈程度也与日俱增。将产品卖给客户比之前更难，他们对质量，服务和价值的要求比之前更多。由于客户的选择面更广，他们不再急于做决定，他们往往不再耐心并要求甚多。

现在，在销售一项伟大的产品或服务时，最关键的词可能就是“始终如一"了，即客户要始终如一地满意你在说服他们首选你所提供的产品时所承诺的效果。

此外，专业的销售就像烹饪，是要有艺术性，也很科学。在你走进厨房之前，先要准备好以下七种神奇的食材。如果你缺乏任何一种食材，或是你把它们的次序或比例弄错了，销售就不会成功。

1.分清潜在客户和嫌疑客户

成功销售法则第一条就是要多花时间在优质的潜在客户身上你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户，但并不是所有的潜在客户都是合适的客户，大多数潜在客户并不适合你的公司，或是你的产品或服务。

那么谁才是最主要的买家呢？在大部分业务中，似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花工夫弄清楚购买最多的20%买家都是谁。如果你是一名折扣股票经纪人，你必须弄清楚交易最多的客户是谁。如果你销售广告，你必须弄清楚做广告最多的客户是谁。

分清潜在客户与嫌疑客户是你要做的第一项工作，花些时间来找出答案。你的精力和资源有限，不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。

一个优质的潜在客户具有以下几方面特质：

时间性：潜在客户有真实的需求，而你的产品或服务能够满足，并且他们现在就要。

问题：潜在客户有一个清晰明确的问题，而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题。

价值：潜在客户有一个清晰的目标价值，而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现。

痛苦：潜在客户有某种不满意，而你的产品或服务能够帮他消除这种不满。

结果：潜在客户想要或需要达到一个明确的结果，而你的产品或服务能够帮助他更快，更好，更经济的实现这个结果。

2.建立融洽关系与相互信任

最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题(包括诸多真实的细节)，然后向顾客证明自己所提供的方案(即所销售的产品或服务)能产生的作用。然而，售后服务才是销售最重要的部分。

一旦你与客户达成交易，你必须发货或提供服务，确保产品安装或使用令人满意，并在之后很长时间里留意顾客的问题或抱怨，这就是为什么客户想跟你搞好关系。就客户而言，与销售人员的关系比产品或服务本身更为重要。

销售关系中最重要的就是信任和信用。客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心，他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好，并一直保持下去。

你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系。只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易，只有询问客户的需求才能成功销售。

此外，客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真，客户会越喜欢和信任你，也越愿意采购你的产品或服务。

3.准确判断客户需求

在和客户交谈中，你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客户可能很清楚怎样才能满足这个需求，也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。

如果需求并不清晰，只有通过测试和分析，你和客户才能清楚地了解这种需求，并用你提供的产品来满足这种需求。

很多时候，客户可能认为自己有某种需求，但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了，其实他并不需要你的产品或服务，作为专业的销售，你有责任告知他这一点。

准确地确定客户需求的方法就是提问，从一般到特殊的问题，并仔细聆听客户的回答。这就是为什么赚钱最多的销售员都会提前仔细准备问题，把问题写下来并按顺序提问。

4.有说服力的介绍

成功的销售都离不开介绍。在销售过程中你可以犯很多错误，但你介绍得好坏将决定客户是否购买你的产品。

最好的介绍方法是先展示，然后讲述，再提问。比如，你可以说“这是一款企业会计小软件，有了它，您就可以管理业务中的所有数据了。您对它感兴趣吗？"

在介绍的过程中要使用决断式问题，即封闭式问题，即使答案是否定的也不会使销售中止，因为销售人员可以有机会做另外的应答。比如：

销售员：您想把这款软件装在家用电脑上吗­

顾客：不，我更想在办公室使用它。

销售员：没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。

此外，一个即专业又能干的销售员，会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户，讲述他们所遇到与潜在客户情况相似的情况，因购买了该产品或服务而获得满意结果。

5.有效回答问题

所有的销售都会遇到质疑，反问意味着兴趣。潜在客户对你的产品或服务提的问题越多，他越可能有足够兴趣购买。

客户的质疑逃不出“六条定律”，即客户对任何产品或服务的疑问不会超过六条，有时只有一两条，但最多不超过六条。你所要做的就是坐下来，找张纸写出以下问题的答案：“一个优质的潜在客户会因为什么不买我的产品或服务？'

即使你在一段时间收到十几个疑问，这些疑问汇总后不会超过六条。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问，然后对每个疑问给出合理的解答，这样销售就不会因为这些疑问而中止。

6.果断成交

在销售中最有用的就是“提问"。大多数人害怕顾客提出疑问，害怕听到顾客拒绝，因此，他们根本就不要求客户购买，而只是消极等待，希望客户主动购买他的产品。但是客户主动购买的情况很少发生。即便客户需要你的产品，你的产品非常适用，而且价格也合适，销售人员还是有责任与客户沟通并要求客户做出购买决定。

邀请式成交或许是最简单的成交技巧。当你做完介绍后，可以问："还有哪些问题或顾虑我没有讲到吗­"如果客户说"没有了，我觉得都讲到了。"你就继续用邀请式成交语句说："好的，那您为什么不试着购买呢­"或者，你也可以问他想要什么样的交货方式。

很多客户距离购买只有一个问题之遥，他们所需要的只是一点推动或鼓励。如果你问了"如果你喜欢，为什么不试着买下来呢­"你会吃惊地发现有许多客户回答"好吧，为什么不呢­"

如果你之前已经与客户建立了融洽的关系与高度信任，准确地确定了客户需求，做了一个清晰的收益导向的介绍，并且回答了潜在客户所有的疑问，接着交易自然就达成了，真的非常简单也非常容易。

7.得到客户再购买和推荐

这是销售中一个最重要的部分。必须尽力照顾客户的需求，从而使他能够再次购买你的产品或将你推荐给他的朋友或伙伴，像对待百万大客户一样对待他，就像是他能向你大量采购产品并把你介绍给许多的其他潜在客户。

每个人平均认识大概300人，这些人可能是朋友，亲戚，老师或同学，同事或其他工作关系，或各种合作伙伴，比如银行投资顾问或会计。

试想一下，如果你的一个客户认识的人中有1/10也是你的潜在客户，这意味着如果你和你的客户关系足够好，你每个客户可能带给你额外30个客户。而这30个客户每人也认识300个人，而这些人中又有大概1/10是你的潜在客户。

这意味着你现在的每一个客户在将来有可能带给你900个(30x30)潜在客户。这样说对你如何对待已有的客户有积极的影响吗？我们希望有。

销售产品给一个老客户推荐的客户所耗费时间，金钱和精力，只占开拓新客户的1/15。例如，在零售业中，如果你的某个满意度很高的客户向你提及另一潜在客户，那这个潜在客户有95%的可能在与你首次接触前就已经买过你的产品。如果你能定期系统利用口碑效应，会对你的业务增长起到非同寻常的促进作用。

马克·汤普森：畅销书《基业长青》合著者，曾连续创业并以1亿美元高价出 售所创办的最后一个公司，现任领导力教练，指导高管如何领导公司不断成长。布莱恩·特蕾西：美国个人潜力与效率发展权威专家，有多项著作，包括《卓越领导人的领导技巧》，《吃掉那只青蛙》等。

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