今日，体外诊断板块强势拉升，截至发稿，板块涨超7％。个股迪瑞医疗、浩欧博、迈克生物、新产业等收获20cm涨停，安图生物、拱东医疗、金域医学等涨停，诺唯赞、迈瑞医疗、亚辉龙涨超12％。

消息面上，医疗设备领域利好政策频出。昨日晚间，由江西牵头的22省区肝功能生化试剂集采方案征求意见稿传出。从内容来看，机构认为此次集采力度好于预期。

此外，日前的医疗设备更新改造贴息贷款也是医疗设备板块的利好政策。开源证券统计，截止10月11日，各省市已落地贴息金额约191.55亿元，该财政贴息贷款预计释放数千亿医疗器械市场需求。

而医疗器械产品种类繁多，哪个领域能够率先享受政策红利？日前，据《科创板日报》记者调研，有专业人士认为，银行要综合考虑医院的融资约束、负债能力，因此预计会首选经济效益好、回收周期短的高效益项目，有望利好影像、IVD、监护、康复设备等高附加值的领域产品。

目前来看，IVD系医疗器械细分领域中销售额排名第一的领域，占比达到13％。

据湘财证券统计，中国体外诊断市场规模从2015年约人民币427.5亿元增长至2019年约人民币805.7亿元，期间年化复合增长率达到17.2％，预计到2030年将增长至人民币2881.5亿元，在全球市场中的占比提升至33.2％，成为最大的体外诊断产品消费国。

从二级市场来看，整体医药板块估值处于历史性低点，多家机构认为医药行业或将迎来拐点和大面积反弹，IVD是机构看好的方向之一。

方正证券指出，生物医药估值性价比突出，器械板块建议关注医疗器械设备及IVD化学发光。国盛证券则从业绩层面分析，利润端，2022年上半年CDMO、IVD、ICL、CRO4个子领域增速最快，均超过60％。IVD在高基数的基础上延续了高增长。

值得注意的是，按照检测原理、方法来分类，体外诊断可以分为生化诊断、免疫诊断、分子诊断、微生物诊断、血液诊断、POCT（即时诊断）等。

湘财证券认为，IVD板块的投资主线为新技术与高增速化学发光、POCT、分子诊断PCR等方向。主要原因系：

化学发光：技术发展迅速，逐步替代酶联免疫，已成为主流技术。本土试剂检测项目数量已与外资势均力敌；

POCT:应用领域广泛，与大型设备对比优势明显，国内市场增量空间大；

分子诊断PCR技术：国内发展迅速，系目前应用最成熟、市场份额最大的技术平台。

有关公司层面，湘财证券进一步指出，小企业大概率被淘汰，目前体外诊断中高端领域外占比大，中部及头部本土企业将和国际IVD巨头竞争，有望加速本土化进程。受益于本土化需求，IVD在高端医院市场有望争取份额；分级诊疗等强基层政策引导下，中低端医院市场有望持续实现放量。

本文源自财联社

 

 

黄埔提问销售冠军

销售会说是徒弟

销售会问才是师傅

提问销售了解客户需求

提问销售洞察隐藏需求

提高销售成交率就靠提问

让客户购买产品的

不是你说了什么，而是你问了什么

说是人与生俱来的能力，说的好不好那是另外一回事，回答问题是我们从小被教育的结果，上课一直都是规规矩矩，双手放在后面，不允许提问，老师和父母问问题，必须回答，不允许反驳，所以只培养了说和回答问题，从来没有培养如何提问，怎样更好的寻找答案。

爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。

《圣经》上讲：你问就会得到回答。

今天企业竞争更加激烈，我们常常说：

营销：是让的企业产品畅通 好卖

销售：在短兵相接中拼刺刀 卖好

可想而知一线销售人员培养有多重要，客户购买产品不是因为你说了什么，而是看你问了什么，客户不关注你的产品有什么卖点，只关心这个对我有什么利益和帮助，就像医生一样，一开始就提问，把你症状问出来了，你就感觉他专业，这他都知道，客户的认知里往往就是你既然知道我的问题或需求，你一定有解决方案，你最了解我了，你提出建议或解决办法，客户就购买了。

提问好的问题，比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的，有非常强的逻辑关系，不是让你乱提问，引起客户反感情绪，也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。

掌握提问销售才能够做到有的放矢，拥有好的提问销售技巧与方式，你就可以实现你的目的，完成你的销售业绩，是创造高利润的销售人员，业绩是问出来，不是说出来的，销售冠军更是深谙此道。

 

 

目 录

第一章　销售主导权

1、销售人员的提问状态 /009

2、提问对销售沟通的重要意义 /010

3、提问销售让销售人员有的放矢 /012

4、这样做销售找死 /013

5、失败愚蠢的销售提问语言 /014

6、学会提问销售对业绩提升的帮助 /015

7、销售提问的目的和核心 /016

第二章 提问销售工具SPIN

1、提问销售SPIN模式 /017

2、提问销售SPIN运用的原则 /019

3、提问前激发客户痛苦方法与问题解决 /020

4、客户购买的三部曲 /022

5、提问销售SPIN的提问顺序 /023

6、提问销售流程和SPIN的结合 /025

7、提问销售隐含需求和明确需求 /025

8、提问销售客户购买行为与决策点 /026

9、提问销售大生意和小生意的区别 /027

10、提问销售的背景问题 /027

11、提问销售的难点问题 /029

12、提问销售的暗示问题 /033

13、提问销售的效益问题 /035

14、提问销售S PIN循环逻辑 /037

15、提问销售证明能力方法 /038

16、SPIN提问误区：致命三症 /038

17、提问销售SPIN实践应用四原则 /039

18、提问问题的技巧和顺序 /039

19、销售会谈提问分析表 /042

20、提问销售经典案例 /043

第三章 提问销售高手篇

1、初步接触提问 /048

2、开放型问题与封闭型问题 /049

3、开放型问题与封闭型问题益处和弊处 /050

4、背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /050

5、难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051

6、暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051

7、效益问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /052

8、提问销售隐含需求和明确需求 /053

9、提问销售客户需求转变与发掘 /054

10、提问销售SPIN真正的客户需求分析 /056

第四章　三种客户价值和提问销售模式

1、三种价值型客户 /071

2、客户的两个基本问题：增加利润、降低成本 /072

3、选择与客户价值一致的提问销售模式 /072

4、选择与采购策略一致的提问销售模式 /073

5、选择与客户的投入一致的提问销售模式 /073

6、每种类型销售创造价值的机会 /074

7、每种类型销售的关键成功因素 /074

8、交易型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075

9、顾问型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075

10、企业型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /076

11、客户内部五个角色关系 /077

12、提问销售中人际沟通的五种类型 /077

13、销售中五个阶段的客户特征和采取措施 /078

14、决策者人际风格分析 /079

15、如何向这些不同类型的客户推广 /080

16、四种客户类型与策略 /081

第五章　封闭式提问和开放式提问

1、提问销售封闭式问题 /081

2、提问销售封闭式问题的使用 /082

3、提问销售封闭式问题的优点 /082

4、提问销售封闭式问题的缺点 /082

5、封闭式提问细分现状 /083

Ø 选择式提问语句

Ø 澄清式提问语句

Ø 暗示式提问问句

Ø 参照式提问问句

6、提问销售开放型问题 /083

7、提问销售开放式问题的优点 /084

8、提问销售开放式问题的缺点 /084

9、开放式提问细分现状 /085

Ø 商量式提问问句

Ø 探索式提问语句

Ø 启发式提问问句

10、游戏化训练销售提问 /086

第六章　提问销售案例技巧篇

1、提问客户的技巧 /089

Ø 不连续发问

Ø 发问不超过三个问题

Ø 多刺激客户的欲望

Ø 先易后难提问回答的问题

2、提问销售方式技巧 /092

3、提问销售的原则 /094

Ø 提问客观性原则

Ø 提问阶段性原则

Ø 提问鼓励性原则

Ø 提问明确性原则

4、提问销售的运用 /095

Ø 利用提问导出客户的说明

Ø 利用提问测试客户的回应

Ø 利用提问掌控对话的进程

Ø 提问是处理异议的最好方式

5、提问销售的深度 /096

Ø 礼节性提问，掌控气氛

Ø 好奇性提问，激发兴趣

Ø 影响性提问，加深客户的痛苦

Ø 渗透性提问，获取更多信息

Ø 诊断性提问，建立信任

Ø 重复客户原话+专业观点陈述+反问”，增强说服力

6、提问销售的融合 /101

Ø 连续肯定法

Ø 单刀直入法

Ø 诱发好奇心

Ø 照话学话法

Ø 刺猬效应法

7、提问销售的六脉神剑 /104

Ø 请教式提问

Ø 引导式提问

Ø 限制式提问

Ø 建议式提问

Ø 探求式提问法

Ø 肯定式提问法

第七章　提问销售综合篇

1、提问销售赞美技巧 /114

2、提问销售谈判技巧 /117

3、提问销售引导客户冷静合作 /123

4、提问销售如何消除客户的陷阱感 /125

5、提问销售7种客户情况 /127

6、提问销售坚持与放弃 /127

7、提问销售客户为何会拒绝 /128

8、提问销售客户的反对并非真反对 /128

9、什么才是真正的反对潜在理由 /128

10、七个方法分辨出真正的反对并加以克服 /129

11、在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好 /129

12、提问销售消除客户逆反作用 /130

13、逆反作用的四种表现形式 /130

14、提问销售降低销售失败风险的五种策略 /130

15、销售提问逆反心理 /137

第八章　提问销售异议处理

1、客户异议的分析与评估 /139

2、异议的出现、原因、类型、防范异议 /139

3、异议处理的原则 /140

4、价格异议的策略 /140

5、没有能力异议的策略 /140

6、有能力异议的处理策略 /141

7、LSCPA－有效的异议处理流程 /141

8、销售人员有效地证实能力 /142

9、提问销售七大回应客户异议 /143

10、漏斗式提问 /148

11、漏斗式销售说服技巧 /149

黄埔销售话术提炼

话术是根据客户利益提炼

话术是提高成交率而提炼

话术是预防客户异议提炼

话术是了解客户需求提炼

有差异化卖点才有销量

有精细化提炼才有话术

话术来源于客户,又成交于客户

话术的提炼是为提高销售的成交率，并且大批量的复制销售人员，让销售人员在面对客户时正确的说话，减少失败，而提炼的话术都是经过市场的验证，句句说到客户心里去，拳拳到肉，刀刀见血，成交时肯定一剑封喉。

销售是老生常谈的话题，好像每个人都是销售人员，有人销售产品，有人销售服务，有人销售思想，小孩用哭声销售你对他的关注。

人才市场80%以上的职位是招聘销售人员，这就说明了为什么只有销售才是创造利润，其他都是成本最好的说明，同时也说明老板为什么一直这么重视销售团队的原因，老板重视不一定就能够将销售团队培养好，因为缺乏科学的培养方法和训练的体系，很多企业往往只和销售人员讲一下公司发展历和获得的荣誉，讲一下产品功能，商务礼仪，打一下鸡血，最后师傅带徒弟：传、帮、带。导致新人成长慢，老人靠经验做销售，成功了是运气好，失败了是运气不好。导致这种问题出现的原因，是没有标准的销售流程、产品卖点提炼和话术应对策略，有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对。

销售流程：是保证销售人员在拓展业务时，能够清晰的明白业务到了那个阶段，以及相应的销售策略动作是什么，销售流程是减少失败和方便销售管理者，管理及指导销售人员的好方法，销售流程有规定动作和自选动作，两者都很重要。客户要流畅的销售服务，销售流程的设计要符合客户的购买习惯，所以说创造美需要逻辑，但审美不需要逻辑，这可能是对销售流程最好的诠释。

卖点提炼：产品同质化太严重了，产品工艺和质量基本一样，这就需要提炼和对手不一样的卖点，就是差异化，提炼卖点要从客户需求出发，从客户的利益出发，从客户的痛苦出发，产品卖点有很多，难道全部讲一遍，不是，这时就需要话术设计。

销售话术：不是让你滔滔不绝，口若悬河，销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来讲，很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念，用户要买电钻其实不是为了要电钻,而是要墙上的一个洞，这就是为什么在产品同质化中依然有销售机会，更要明白一个道理：客户是谁成交的，客户是自己成交自己，销售只是替客户购买产品时节约时间，节约金钱，协助顾客决策。

目 录

第一章　销售冠军的核心思想

1、客户凭什么在你这里购买产品 /009

2、成交率倍增的冠军思想 /010

3、冠军销售人员角色定位 /011

4、简单销售和复杂销售的区别 /012

5、销售过程重要还是结果重要 /013

第二章 销售流程决定销售成败

(有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对)

1、有销售流程有业绩保障 /015

2、销售流程的作用 /016

3、销售流程的意义 /016

4、销售流程系统法则 /017

5、什么是专业销售流程 /017

6、企业销售流程图 /018

7、销售开发联络客户流程图 /020

8、企业销售报价流程 /021

9、企业销售合同评审流程图 /022

10、企业销售合同签定流程图 /023

11、门店的销售流程图 /024

12、销售流程考核点、判断标准及分解话术：案例 /029

13、销售流程每一步都是成交的关键时刻 /031

14、销售流程管理的核心 /033

第三章　产品卖点提炼

1、卖点提炼的核心 /033

2、你的产品是什么不重要，客户认为你是什么最重要 /021

3、USP卖点提炼法则 /036

Ø USP卖点提炼的特点

Ø USP卖点提炼的实质

Ø USP卖点提炼的功能

Ø USP卖点的提炼路径

Ø 从路径到漏斗，USP提炼层层清晰

4、卖点提炼4大特征 /043

5、USP卖点的核心竞争力 /044

6、挖掘产品卖点的三个前提 /044

7、USP的销售力 /044

8、一个USP必须具备三个特征 /045

9、产品竞争力分析 /045

10、USP卖点提炼的经验和建议 /048

11、提炼产品卖点的核心法则 /049

Ø 产品确有其能

Ø 产品确有其市

Ø 产品确有其需

Ø 产品确有其特

Ø 产品确有其途

12、销售话术提炼的“三实”法则 /054

Ø 产品材料真实

Ø 产品原理真实

Ø 产品功能真实

13、提炼产品卖点的方法 /055

14、产品卖点梳理总结归纳表 /056

15、如何提炼产品的卖点 /057

16、新产品卖点如何提炼 /060

17、小米产品卖点提炼过程解密 /063

18、卖点提炼失败案例分析 /068

19、135卖点提炼法 /069

Ø 一主题：吸引

Ø 三个卖点：差异

Ø 五个功能点：详解

20、核心卖点迎合顾客需求结合话术 /072

第四章　消费者购买行为和决策

(不了解消费者,就没有一击即中的销售话术)

1、欲成角斗士，必先认识牛的习性 /075

2、消费者购买决策的含义和内容 /076

3、消费者购买行为流程架构 /077

4、消费者的购买决策模型 /079

5、购买决策过程 /080

6、购买行为的类型 /080

Ø 复杂型购买行为

Ø 习惯型购买行为

Ø 多变型购买行为

Ø 和谐型购买行为

7、消费者购买特征 /081

8、根据消费者购买目标划分 /081

9、根据消费者的购买态度划分 /082

10、消费者的购买动机 /082

11、生理性购买动机 /083

12、心理需求三种动机 /083

13、把握不同客户群体的消费心理特征 /085

14、儿童消费消费心理特征 /086

15、青年消费心理特征 /086

16、老年人的消费心理特殊需求 /087

17、女性消费心理特征 /087

18、男性消费心理特征 /088

19、不同职业顾客的消费心理分析 /088

20、不同类型顾客的应对方法 /089

21、读懂顾客的身体语言：眼睛 /090

22、客户撒谎者最常做的手势动作 /090

23、从坐姿看顾客的心理活动 /091

24、了解客户的眉语语言 /091

25、读懂顾客笑的语言 /092

26、从吃的喜好判断顾客的性格 /092

27、从吃相上判断顾客的性格 /093

28、从吸烟姿势判断顾客的性格 /093

29、从拿烟习惯判断顾客的性格 /094

30、购买决策阶段 /094

31、参与决策的角色以及消费者购买行为 /095

32、消费者购后行为 /095

33、消费者不满及其行为反应 /096

34、移动互联网时代购买行为习惯 /097

第五章　销售话术设计

一言而兴邦乎,一言而丧邦

1、FABE产品介绍话术工具 /100

2、FABE法则在产品销售中的应用 /104

3、FABE销售话术叙述词 /106

4、FABE销售话术推荐技巧 /107

5、FABE销售话术模板表格 /107

6、新品FABE销售话术汇总 /108

7、产品的优点转化为利益才有说服力 /109

8、FABE销售话术训练模板 /111

9、FABE产品介绍销售话术策略 /112

Ø 客户需求满足的原则

Ø 竞争对手比较优势的原则

Ø 聚焦客户需求原则

Ø 利益具体化原则

Ø 利益情景化原则

10、产品卖点和销售话术FABE融合利用 /117

11、产品卖点和顾客需求结合的销售话术 /119

12、产品介绍话术销售五步骤 /122

Ø 挖痛苦

Ø 讲原理

Ø 推产品

Ø 做演示

Ø 亲体验

13、客户需求与产品卖点及核心话术呈现技巧 /124

14、产品的演示方法 /124

Ø功能演示

Ø对比演示

Ø材质演示

Ø结构演示

Ø操作演示

15、竞品对比销售话术技巧 /126

16、竞品工艺对比销售话术 /128

17、竞品应对的四大禁忌 /129

Ø 消极回避

Ø 主动提及

Ø 诋毁攻击

Ø 替客户下结论

18、QFABQ销售话术和技巧 /135

19、销售话术怎么编辑 /138

20、销售沟通话术基本功 /140

Ø 主导销售话题

Ø 迎合销售话题

Ø 铺垫销售话题

Ø 制约销售话题

21、客户不是傻子，会过滤真假利益话术 /145

22、精细化的销售话术是用来诱导 /146

23、异议处理话术：认同+赞美+同理心+问题解决+反问 /149

24、二千年前练话术秘籍 /156

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