6月13日，由品观网（www.hzpgc.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（沈阳站）进入到第二天。

广州乐创（生活加芬）品牌管理有限公司总经理仉连元就“店铺的差异化运营”问题进行了分享。他表示，东北市场曾经创造了“中国化妆品（店）看东北”的辉煌，今天，当我们面对未来时，发现辉煌不再，那么，我们靠什么才能接近未来？

首先，化妆品店的消费者肯定是有不同的，这形成店铺必须进行差异化运营的前提。

仉连元指出，现在千店一面的现象十分严重，主要是因为大家学得太多，模仿的多，而创新的少。他认为，要进行差异化运营，一是要定位清晰，二是要找到实现差异化的路径。

在定位上，要弄清楚自己的店铺有什么，正在做什么，应该去做什么；专业点来说，就是要分析清楚自身的优势、劣势、机会、威胁；简单而言，就是得明白自己过去在哪些方面做得好，现在有什么资源，想在哪些方面做得比别人好。

“勤奋的双脚都走在正确的路上。”仉连元表示，化妆品店要有对消费趋势的准确判断，同时要付诸行动。

在仉连元看来，差异化经营的结果就是店铺竞争力的提升！而差异化经营实现的路径则有两个方向，一是完全差异化，二是部分差异化。

据仉连元介绍，完全差异化可以通过选择专业细分来实现，比如店铺类型可以专业细分为单品类店、多品类店、特定人群店、全部进口品店、单品牌店5大类，这5大类店铺形态化妆品店都可以去尝试，总有一种适合自己的。

而部分差异化可以通过找到并建立比较优势来实现。仉连元认为，部分差异化不是要求店铺做得非常好、做得最好，而是比周围的店做得好即可。

他表示，部分差异化可从以下四个方面去寻找并加强：

1.店铺定位

即店铺感觉。店铺想要给顾客带来怎样的感觉，在经营的各个环节要给消费者留下怎样的印象，店铺自己要搞清楚。比如是要打造精品的感觉、大众的感觉、专业的感觉，还是时尚的感觉、实惠的感觉。

2.商品结构

在商品结构上要突出品类建设，而品类建设要注重几方面：

一是要丰富品类，可以有跨界的品类、品牌和单品；

二是要有专业的品类，这些品类要针对性强，能够满足顾客对专业的需求；

三是要有时尚的品类，要有年轻的、流行的、可供顾客享受的商品；

四是要有特色的品类，你的店铺所聚焦的商品便是你的特色。

3.陈列

陈列是否生动（有没有生活化的场景在里面）？是否突出（ 突出概念、品类、品牌也很重要）？是否专业（有没有专业的产品与概念，比如原装进口、天然等类似的宣传露出）？陈列形式是否丰富？有没有概念？有没有场景化？

消费者对零售环境的需求是在不断加强的，因而陈列也需要在以上几方面进行加强。

4.促销活动

促销活动的主题词一定要够流行、够震撼、够通俗；

内容需要简单并容易执行；

形式上可以很丰富，比如明星见面会、自创节日、迎合流行趋势的活动、答谢会、超级周末等；

活动要有计划性，提前制定好全年品牌活动计划；

要有结果评估，对活动最终能达成的效果有清晰的认识，做好总结，以便于优化完善。

最后，仉连元对化妆品店未来的发展给出了自己的两点建议：

1.管理一定要从粗放向精细化转变；

2.要选择做最好的自己，而不是一味模仿别人。

2016中国化妆品零售峰会由品观网（www.hzpgc.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、欧莱雅斯铂涵、娇兰佳人蔡汝青、澳希亚胡殿良、阳狮杨正华、一号美店吴兆奎、恒美孙锡财、伊贝诗阳猛、美林美妆武清林、必汇美张照宏、葆荷冯翰毅、乐创仉连元、光合社叶光和麦穗刘博等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。

如果您因故未能参会，请随时关注品观网（www.hzpgc.com）沈阳峰会的现场直播【直播：2016年中国化妆品零售峰会沈阳站】。

同花顺（300033）金融研究中心1月8日讯，有投资者向苏宁易购（002024）提问， 请问苏宁极物什么时候切入白酒，公司选品，在全国定制一些比较有优势的白酒厂家，公司的门店可以提供展示，目前公司股价估计连中型白酒厂家都没有？

公司回答表示，感谢您的建议。公司持续加码酒水生态圈建设，深化与茅台、五粮液（000858）、洋河、汾酒、剑南春、泸州老窖（000568）等品牌的战略合作，完善酒水供应链建设、全场景建设，给消费者带来更多高品质好酒，更好的购酒体验，让“买好酒 上苏宁”的心智更加深入人心。在定制方面，目前公司主要通过与成熟品牌进行定制包销的合作方式实施酒类商品的差异化经营。

本文源自同花顺金融研究中心

由于喜欢打扮自家女儿，李晨夫妻俩从女装行业转到了童装行业，把事业从杭州搬到了织里童装产业带，以女儿可爱的名字开通了“小可爱家”快手账号，成立了自己的品牌蜜糖花生。

主打森系、潮流、舒适、健康，李晨夫妻俩把对女儿的珍爱都倾注到了品牌上，靠着产业带优势做差异化的品牌风格，在快手把生意越做越大。如今，蜜糖花生在快手单月成交GMV超700万，单场峰值GMV达440万。

从女装转行童装，在快手走上品牌发展道路

2019年，做了三年实体女装生意的李晨夫妻俩，萌生了转到线上的念头。“线下行情不景气，刚好刷快手看到有卖货的，感觉很惊讶，但也想试一试。”彼时，他们在杭州世纪星服装批发市场开档口，在南京和老家县城也各拥有一家店面，于是第一反应是，把线下的女装生意搬到快手上来。

机缘巧合下，李晨夫妻俩却转行了。“自从我们第一个宝宝可爱出生以后，她妈妈就非常爱给小孩子打扮，但买衣服的时候经常对质量、性价比不是很满意。我俩聊天的时候就突然决定，为了女儿到织里童装产业带考察一下。”

就是这次考察，让李晨夫妻俩最终决定留在了织里。2019年10月，他们开通了快手账号“小可爱家童装工厂店”，在经营档口的同时借助线上渠道为自家的款式做宣传。

俗话说隔行如隔山，尽管同属服装行业，但从女装到童装，李晨夫妻俩也陷入了一段时间的低迷。“我们照着女装的思维去做童装，发现用料上谈不到最低的价格机制，跟人家做了几十年童装的相比完全没有优势，那会儿也想放弃过。”

尤其是在价格透明的线上，“小可爱家”起步显得较为坎坷。“我们线下店面开业的第一个月营业额有170万，要远远高于在快手的收入。”

但李晨没有气馁，反而把发展的重心放在了快手上。“我们经常更新跟孩子互动的搞笑视频，侧面展示衣服的款式、细节来涨粉，在涨到一万粉丝的时候正式开播了，可爱妈就就是主播。”

渐渐地，“小可爱家”的快手销售额能够跟线下持平，并在2020年很快超过了线下，“实体的销量可以忽略不计了”，李晨回忆。

伴随着生意的红火，2020年8月份，蜜糖花生童装品牌正式创立了。不过，那时的李晨夫妻俩并不懂品牌宣传。“我们成立品牌后的第一场直播，20多万粉丝就卖了100多万销售额，后来很多主播也带我们品牌的货，但我们没有对外宣传这是蜜糖花生的产品。”

做差异化风格品牌，以优质产品和服务取胜

“我们最大的优势是有自己的独立设计师，有自己的风格。”在李晨的团队规划中，设计是最核心的岗位。如今，蜜糖花生有6人的设计团队，还有四家只供自家品牌生产的工厂。

有了设计和生产的保障，蜜糖花生形成了独特的品牌风格。“我们主攻女童市场，每个女孩的父母都会想让自己的宝宝尝试一下比较洋气的风格，我们就朝着甜美公主、森系的风格去研发，而且这种风格比较小众，别人不好模仿。”

这一定位也在实际销售中得到了验证。李晨表示，蜜糖花生公主系列的衣服，以及各种连衣裙，很容易成为爆款。

更重要的是，蜜糖花生的产品在好看的同时也尽可能提高了性价比。“我们一直做中高端，追求质量和款式，不会去打价格战，但是会提供高体验价格比的产品。”

而在目标受众的年龄定位上，蜜糖花生选择了有着较大发展空间的八个码段，身高从80到140，覆盖几乎从两周岁到十四周岁的女童。“对于我们这个风格来说，做到140已经是极限了，再高的孩子就会去选择运动品牌或者成年服装。”

据李晨介绍，蜜糖花生每个月会有三次上新，他们会筛选好样衣，下订单进行备货，然后提前两到三天在账号预热公告。蜜糖花生每次上新销售基本都能达到10万单，为了做好备货，李晨会提前把新品细节分享在粉丝群里让大家投票，票数高的就多备一些。

在直播间，李晨也有自己的一套组货策略。首先，有几款引流款产品是不挣钱的，均衡保本的情况下给粉丝做福利；其次，直播间的播品顺序都成套搭配好，在半小时或一小时内过的款式可以搭配着卖。“这样粉丝的停留时间、购买欲望都会增强，也解决了一些宝妈不擅长给宝宝穿搭的问题，我们会告诉他们怎么买好搭配、省钱还不重样。”

此外，蜜糖花生配备了专门的质检和售后团队，一方面，在流水线上就做好货品质量检查；另一方面，一旦出现瑕疵，第一时间给客户发放优惠券或退款补偿，并且7天无理由退款。

在李晨看来，“一个好的品牌，第一质量过得去，第二款式差异化，第三做好售前售后服务，这些都做到位，才能称得上是好品牌”。

真诚人设加持直播，基于粉丝需求拓展更多可能

蜜糖花生对于质量的重视延续到了“小可爱家”账号运营的方方面面，包括短视频运营中。“以前会比较刻意地去宣传衣服的款式、性价比，现在的视频都注重介绍细节、面料、质量了。”

“小可爱家”每天能够发布5到8条视频，既有专人拍摄剪辑的内容，也有可爱妈自己的生活记录。李晨觉得，日常的生活段子可以增加粉丝的互动性，加强主播真诚的人设。“我们的粉丝都是年轻宝妈，主播同样作为宝妈，更了解粉丝群体需要什么。”

在直播时，可爱妈也保持着自己最真实的一面。“我们直播的特点就是没套路，粉丝也都知道我们主播性子特别直，大大咧咧的。”真实亲切的主播为蜜糖花生带来了高粉丝粘性，撬动私域持续成交，品牌月GMV中私域成交占比近七成。

蜜糖花生的衣服风格比较固定，考虑到粉丝对于风格需求的多元性，“小可爱家”与各大童装品牌都有深度合作。“比如休闲风、运动风，取长补短带一些其他品牌童装。”

而面对粉丝对于其他品类的刚需，“小可爱家”也在今年开启了跨品类带货的尝试。“我们在粉丝群里跟粉丝互动，看哪些东西是他们需要的，哪些品牌是他们认可的，我们才会尝试去带。”从童鞋、儿童饰品、母婴洗护，到家纺、美妆、内衣，“小可爱家”经过一级级筛选，尽力满足粉丝的各类需求，也挖掘着自身的更多可能。

不过在李晨看来，蜜糖花生是“小可爱家”立于童装行业的核心。为了提升品牌的调性，李晨为蜜糖花生的产品定制了品牌专属包装，让宝妈们收到货可以享受开箱仪式，接下来还有蜜糖花生的定制玩偶，将带来更强的品牌效应。

李晨表示：“短期的规划是把质量和款式做好，长期的目标是想让每一位有女宝宝的宝妈，都知道蜜糖花生品牌，都能为孩子穿上我们的衣服。”

每经记者：王紫薇 每经编辑：刘雪梅

1月13日，在国务院新闻办公室举行的新闻发布会上，海关总署表示，根据初步测算，2022年我国跨境电商进出口2.11万亿元，增长9.8%。其中，出口1.55万亿元，增长11.7%，进口0.56万亿元，增长4.9%。

对比疫情之前的数据，2019年，我国跨境电商出口额为7981亿元，增幅超164%。短短三年时间，跨境电商行情冲上云霄。

行业迎红利期，商家则苦乐参半。在这几年的发展中，不少因低估海运费高涨、原材料价格上涨以及压舱等突如其来的困难，遭受了挫折。一增一减，疫情红利带来的这口“肥肉”不是所有商家都能吃到的。

据《每日经济新闻》记者多方采访了解，2022年跨境电商的竞争加剧，面对更“卷”的出海环境，强化品牌力，成为了出海玩家的杀手锏。2023年，跨境商家则开始思考差异化之路。

小牛电动的CEO李彦在近日亚马逊跨境电商的分享会中就表示，打造品牌要前置；韶音科技创始人兼CEO陈皞认为，开创新品类并持续创新主导这一品类发展时，就能够顺势打造出一个高端品牌。

图片来源：Shokz韶音官微

显然，在“红利”来临时，“奇袭”或许可以收获意想不到的效果；在“红海”到来时，品牌与质量这些长期主义的内核再次成为信条。

通过差异化打造记忆点

对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授、国际商务与经济合作学系主任王健曾在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，对于面向C端的卖家而言，品牌的作用非常大。

“B2B领域更看重企业实力、产品质量稳定性、性价比、供应链稳定性，to C主要是针对消费者，所以品牌的作用就非常大，因为品牌是消费者认知的一个重要方面。”王健表示。

王健曾告诉记者，国内的跨境电商在竞争中拼质量，通常没有太大问题，但是如果经营的产品没有自己的特色，或者品牌认知度不是特别强的时候，竞争起来会有一些困难。

财通证券的投策报告也认为，在跨境商家领域，值得关注的公司需要有两大核心竞争力，一是强品牌力拥有自主流量，二是数字化保障高投入产出比。

在不少企业的认知之中，品质是品牌最靠谱的名片。但是在商业化发展到如此地步，如何让消费者发现你的产品，成了企业更需要考虑的问题。

韶音科技陈皞认为，打造一个面向全球的强势品牌，最重要的就是要想办法去找到一个细分市场、去开创或者主导这个新的品类。

韶音科技2004年成立，原本是家贴牌工厂，在决心做品牌之前，韶音科技决定从细分市场切入，打造差异化品牌。

“骨传导”原本在军事领域应用广泛，在韶音切入这一赛道之前，民用领域鲜有骨传导耳机出现，韶音在此方向上研究了9年，拥有了2千个以上的专利，解决了“骨传导”在体积、功耗、音量、音质、外围音等一系列问题。

科研铸就的护城河坚硬，这让韶音在2022年全球经济不景气的环境下业绩依然增长30%。

小牛电动CEO李彦在分享中表示，企业一般在刚开始更多重视产品上的科技创新，后置了品牌建设，而小牛的成功因素之一在于，品牌认知和品牌差异化价值做得较早。

图片来源：小牛电动官微

“我们在中国市场一开始做的是新品类，所以很容易在国内市场进行品牌定位。但是这个产品在‘出海’的时候，实际上更多一开始借助的是‘电动摩托车’，在‘电动摩托车’里面又属于大摩托车品类”。李彦说。

海外的定位让小牛与本田、雅马哈等大众品牌竞争并没有优势。小牛因此重新定位，从生活方式入手，强调低碳、环保、高品质的生活方式，希望与众不同。

这样的品牌定调让小牛获得了青睐。小牛2022年前三季度在海外市场增长了200%，这其中，通过亚马逊平台拓展的滑板车新品类成了高增长的“主角”。

全球化与本土化都是挑战

前两年，不少品牌已经意识到本土化对于深入当地市场来说必不可少。其实反观入华企业，不少外企对中国的本土化也更为重视。去年年底，亚马逊全球开店早早宣布了2023年中国业务四大战略重点，这其中，本地化服务就被作为重头戏。

行业观察人士刘润认为，将会有更多的跨境企业意识到，最大的挑战是来自于行业走向成熟期之后，大量卖家进场跨境电商，未来的激烈比拼在于对品牌、专业化以及本土消费者理解的更高要求。

从散兵游勇，到正规军，这样的历练将是跨境商家必须经历的一环，这个环节也会让不少企业经理“阵痛”。

陈皞认为，目前挑战较大的事情之一，是全球化团队的搭建。“我们发现，很多愿意长期出差的员工总是出差一阵子就要回来，较少在海外常驻。本地招人则会对公司文化，同事沟通等带来一定的成本。”

目前韶音的选择是与亚马逊合作。比如通过亚马逊平台对海外宣传营销，打造出更好的品牌效果等。

久谦中台的专家纪要指出，随着不断有品牌卖家进入，有新的中国品牌在海外电商平台成为较为知名的区域性品牌。这一改变也让海外消费者对中国产品的认可度不断提高。

跨境电商进出口规模在不断增加，参与跨境也成了不少商家的必选项。在更拥挤的环境中，如何打造差异化护城河，成了品牌制胜的新挑战。

每日经济新闻

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