近日，有媒体报道称，从三大运营商转售业务结算合同来看，虚拟运营商拿到的B2B批发价格，甚至高于运营商目前向B2C消费用户的打包价格，完全丧失了价格优势。

文章认为，在批零倒挂的情况下，虚拟运营商推出大力度优惠的套餐几乎不可能。国内通信市场要向民资充分开放，推动虚拟运营商转售企业的发展，监管部门必须出手，改变目前的市场现状。

但在笔者看来，现阶段移动转售业务存在的批零倒挂现象是合情合理的，这也是特殊国情和特殊发展阶段所决定的；如果政府在这个方面出手，那更是监管的倒退，需要政府做的事情很多，但绝不是价格管控。

1、基础电信业必须要保持合理的利润率

电信业是个国民经济的先导性产业，也是个投资密集型产业，行业要想继续发展，就需要有稳定的持续投资能力，看看现在联通和电信捉襟见肘的财务状况，如何才能保证电信业的持续造血能力很关键。

毫不客气的讲，电信运营商现在的盈利状况已经今非昔比，而且是牺牲了整个产业链条的多年积淀。开展移动转售业务，目的不是让羸弱的电信业再度去补贴其余行业，电信业已经付出了很多，看看运营商基层的生存状况，再看看系统设备的一片哀鸿。既然要搞移动转售，就必须要保持合理的基础运营行业利润。

2、基础运营商和虚拟运营商的成本结构和定价策略不同

对于虚拟运营商而言，有什么成本呢，几十几百人的运营团队，2000万左右的IT基础系统，这真是一笔小钱，对于已经获得牌照的所有企业而言，他们是典型的轻资产，就算是亏钱能亏多少。

对于他们而言，本来的就不是通过电信服务来赚钱，他们只是希望通过通信服务来增加自己的用户黏性，形成一个服务的闭环，他们甚至愿意去补贴通信服务。我在这上面补一点，但别的地方赚回来的更多，比如某家游戏企业，他计算的是游戏的ARPU不是通信的。别说补贴通信服务，说不准将来还免费送手机呢。

但对于基础电信运营商呢，他们的成本怎么计算，那可是几十万人，几十万个基站，遍布全国的基础网络，还要不断的去升级网络满足不见尽头的用户需求。他们现在能看到的还是通信的ARPU值，这是根本。

3、不能让牌照本身成为稀缺资源

退一步讲，如果政府出手却解决批零倒挂的现象，那移动转售业务还有什么门槛，你只要申请下来那就能够赚钱，因为你的投入实在是太少了。在这种情况下，就像是拿政府的批条，有了就赚钱，这是不合理的。

就像是电信研究院专家所讲的，政府不会关心移动转售企业在这块业务上的具体盈利状况，政府关心的你的持续服务能力，这就要求入围的企业要真正有那么两把刷子，而不是投机取巧，利用牌照本身大做文章。

4、政府要做的事情：监管政策一致性最重要

政府要做的事情有很多，但通过行政手段解决批零倒挂是最不应该做的。

政府首先要保持监管政策的一致性，什么样是红线，犯规了以后怎么处理，这些游戏规则定好。突然哪一天有谁做不下去，或者是明年达不到五千万的目标，或者是说拿了2亿用户，这个时候政府监管部门，会是什么样的态度对待这个事情。

运营商既做裁判又坐球员，的确是不合适，但现实就是这样。这需要政府帮助产业链来解决这个问题，运营商怎么样支持虚拟运营商，或者是虚拟运营商如何自律，需要有比较细的监管政策，这需要个裁判。

5、总结：

我个人非常认可巴士在线老板的观点，一群皇军后面跟着一大群伪军，伪军们虽然都有着自己的心思，但本质上还是给皇军卖命的。

虚拟运营商们可以打价格战，因为他们根本就不在乎通信服务本身的ARPU，这只是个工具，是他们赚大钱的工具；但对于基础电信运营商而言，除了通信服务本身的ARPU之外什么都没有，这是个饭碗，是安身立命的饭碗。批零倒挂的现象的确存在，但的确合情合理！

2017年上半年，我国移动转售业务稳步发展，不仅用户规模于6月底达到了5193万户，而且更多企业实现了当季或者累计盈利，市场管理也趋于规范。面向未来，随着用户规模的积累，整个行业发展将从用户扩张阶段转向价值追求阶段。

用户规模突破5000万 盈利状况大为改善

2017年上半年，我国移动通信转售用户平稳增长，在5月超过了5000万大关。同时，市场格局的集中化程度进一步加强，行业盈利能力大为改善。

移动转售用户规模突破5000万

截至2017年6月底，移动转售用户达到5193万户，占我国移动电话用户数的3.67%。移动转售用户保持持续增长态势，在5月突破了5000万大关。从用户规模角度看，我国已经是全球最大的MVNO市场。图1为我国移动通信转售用户规模增长情况。

图1 移动通信转售用户规模增长情况

中西部地区用户占比逐步上升

从移动通信转售业务地域发展情况来看，经济发展水平较高的地区转售业务发展速度相对较快，但中西部地区用户占比正逐步上升。截至2017年6月，移动转售用户（不含物联网用户）规模最大的前5个省份为广东、山东、江苏、浙江、河南，占比共为41.7%。中西部用户合计占比由2015年的21%上升到2017年6月的31%。具体情况如图2所示。

图2 全国移动通信转售业务地域分布情况

集中化格局进一步强化

2017年上半年，移动转售行业前10名的企业收入、用户占比均在80%左右小幅上下波动，保持相对稳定。截至2017年6月底，排名前10位企业的转售用户数占全部转售用户数的77%；共20家企业移动转售用户数超过50万，16家企业用户数超过100万，9家企业用户数超过200万，最大的达1000万左右。自2016年12月起，用户数排名前10的企业连续7个月保持稳定不变（见图3）。

图3 转售企业用户规模分布（截至2017年6月）

合作运营商：中国联通保持领先

从合作基础电信企业角度看，中国联通在网转售用户规模始终保持遥遥领先。

中国移动合作企业近两年转售用户发展迅速，从2015年6月的仅为2万户发展到2016年同期的491万户，2017年6月用户规模已突破1000万户，与上年同期相比增长117%，其用户占比从2015年同期的不到1%增长至20%。

中国联通合作企业尽管用户份额占比从2015年6月的93%下降为2017年6月的73%，但仍保持遥遥领先。2016年6月—2017年6月，整个行业的移动转售用户净增2055万户，其中62.9%的用户净增来源于中国联通合作企业。三大基础运营商在网移动转售用户规模分布情况及变化见图4。

图4 三大基础运营商在网移动转售用户规模分析

行业盈利状况大为改善

通过调研了解到，2017年6月，有12家转售企业实现了当季盈利（全成本口径，包括人员成本、系统开发成本等都纳入计算），8家企业实现了累计盈利，行业盈利状况大为改善。移动通信转售企业的盈利情况见图5。

图5 移动通信转售企业盈利情况分析

这些转售企业在市场运营3年左右的时间，实现当季盈利乃至累积盈利，表现比较突出。调研发现，其成功关键是严格控制成本，不片面追求用户规模，而是追求用户规模和用户价值的平衡，侧重低成本高效运营。

行业进入平稳增长阶段

从用户净增来看，2017年上半年净增量有所下滑。转售企业加强了对实体代理渠道的管理力度，非实名增长用户水分得到进一步挤压。从移动转售行业累计收入来看，与前两年高速增长期相比，2017年上半年移动转售收入同比增幅趋于平缓，移动转售行业进入平稳增长阶段。移动转售用户净增及累计收入同比增幅如图6所示。

图6 移动转售用户净增及累计收入同比增幅分析

当前移动转售业务发展形势分析

行业整体上由“扩张用户”转向“追求价值”

移动转售行业未来用户发展主要受两个因素影响：实名制监管和转售企业发展策略的调整。

在2017年6月—7月，政府主管部门对所有转售企业的用户实名制登记情况进行了核查，转售企业对一些长期无消费的欠费用户和涉嫌通讯信息诈骗的用户进行了清理整顿，转售用户发展数据有所影响，但用户质量更好。同时，在积累了一定的用户规模后，很多转售企业在发展目标和策略上也进行了调整，更加关注业务发展质量和价值变现，而不是单纯追求用户规模。

2017年下半年，政府主管部门还将保持严格监管的态度，预计整个行业的移动转售用户会保持平均每月净增长100万左右的发展势头。

经历了用户规模高速增长阶段以后，移动转售业务发展整体上将进入价值运营期。在这个阶段，提升用户价值、争取较好的财务表现成为首要任务。前两年布局的创新业务，有望在这个阶段产生效益。

追求规模化发展的转售企业能否成功，取决于3个方面的能力：一是财务能力，要有保障业务可持续运营的资金实力；二是渠道管理能力，要保证实体代理渠道合规发展真实用户；三是业务运营能力，要挖掘用户消费潜力提升ARPU。

在当前阶段，业务运营能力决定了转售企业在价值获取上能否有所建树，能否走出一条创新商业模式的差异化发展道路。对于第一阵营的转售企业而言，未来两三年经营绩效将会发生分化。

图7 比较健康的转售企业发展轨迹

行业可持续发展需要转售企业和基础企业共同努力

经过3年多的发展，整体上转售企业的财务风险运行在可控范围内，没有发生破产清算这样的极端事件。建议转售企业积极管控风险，保证企业良性运营，建议在可承受财务压力下稳健发展，未来几年财务状况应保持向好的趋势和具备长期发展的能力，要平衡好短期利益和长期发展的关系，切不可不顾自己企业的财务实力盲目扩张。

在用户发展上，在实名制严格监管环境下，应依据对代理渠道的管理能力来部署用户发展节奏，不能盲目追求用户发展速度。在创新探索上，建议有实力的转售企业在通信产业链上进一步做大价值规模，例如在提供国际业务、物联网解决方案、捆绑智能终端、政企信息化、宽带接入网业务等方面积极探索。

有大集团背景的转售企业，也可以同时从服务主业的角度着手，找准在集团内部的定位，以信息化业务服务集团主业，确定内部存在价值。例如，以企业短信、流量批发、云呼叫中心、物联网方案等服务集团主业，实现内部客户和外部客户经营的双项收益。

作为合作伙伴，转售企业的发展离不开基础电信企业的支持。目前整个移动转售行业发展处在一个非常关键的十字路口，能否突破，不仅有赖于转售企业的奋发进取，也需要基础电信企业帮助创造一个正常化的合作竞争的环境。

例如，国家“提速降费”的要求和基础电信企业之间竞争的白热化，导致移动数据流量零售价格大幅下降，这就需要移动转售的批发价进行联动调整。建议基础电信企业严格执行工信部关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见，及时调整。

政府要求在资本市场公布年报1个月时间内，根据资本市场公开数据计算出的基础电信企业同类业务平均单价（或新推出套餐价格）进行联动调整。今年有的基础电信企业还没有调整，应该加快工作步伐。

在码号资源方面，基础电信企业应该根据合作伙伴转售业务发展预测，及时向政府主管部门申请新的码号资源，并加快数据制作，保障号码供给；要根据市场发展形势和码号分配办法，及时向转售企业提供码号资源，保障移动转售业务顺利开展。在创新支持方面，应向转售企业尽早开放定向流量等功能，同步开展主流流量套餐转售，积极探索创新转售合作模式，谋求长期共赢。

作者

中国信息通信研究院规划所电信行业研究部主任 许立东

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