文 | 小伊评科技

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随着智能手机的高速发展，原本只被当作是通信设备的产品已经被赋予了更多的用途和使命。现阶段的智能手机早已不再只是一个用来通信的手机，他还是游戏掌机，视频播放器，能够处理简单工作的小电脑，拍摄大片的相机，收音机，红外遥控器等等

随着手机被赋予的角色越来越多，手机厂商所给予它的功能也就越来越多了。然而随着时间的推移，手机的功能虽然越来越多了，但是很多功能对于大部分消费者来说压根就没有任何作用或者其带来的体验提升远不如其参数看上去那么"摄人心魄"。

那么本文就来盘点一下那些手机厂商们吹得天花乱坠，实际"然并卵"的功能，帮助大家合理避坑。

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1、超过60+W之后的有线快充大多都是华而不实，营销噱头。

由于电池行业受到材料学的影响已经很多年没有实质性的进步以及手机整机功耗的不断增加，现阶段性能和续航之间的矛盾已经愈演愈烈了，尤其是在”5G时代和高刷新率“这两个电老虎出现之后，这种矛盾已经愈发的尖锐起来。

那么在电池容量无法进一步增加的情况下，提升充电效率就成为了各大手机厂商曲线救国的方式之一。

讲道理，手机充电从20W到60W+所带来的体验提升非常明显。

因为20W的快充想要充满一整块电池（以4500毫安时为例）大约都需要一个半小时左右，而60+W快充通常只需要30分钟-40分钟左右，节省了将近一个小时的时间，充电初期的速度也要更快，这种提升毫无疑问是非常正向的提升。

然而从60+W到100+W快充所带来的体验提升其实很有限，边际递减效应明显。

因为高功率的快充对于外部环境的要求非常苛刻，譬如温度，手机是否处于亮屏状态等等，目前手机厂商所宣称的所谓快充时间其实都是在实验室内以较低温度且关机状态下所测定出来的，这和我们日常使用所处的环境是完全不同，普通消费者其实很难获得和数字增量等质的体验提升。不信大家可以试一下，绝大多数支持100+W快充的手机，在亮屏状态下充电，其充电功率根本不可能达到100W以上。

而且，高功率的快充还需要往电池里充入惰性材料，从而降低电池的容量。譬如配备67W快充的红米Note11TPro 是5000毫安时电池，而配备120W快充的Pro+却是4500毫安时电池。就目前的体验而言，相较于高功率的快充，大电池才是王道。

其实已经有越来越多的手机厂商注意到这个问题了，譬如即将发布的小米12Ultra就已经确定会采用67W的快充，而不是盲目追求100+W的快充，这就是一个非常明智的做法。

现阶段对于消费者来说，最重要的并不是峰值充电功率，而是能够在日常场景下能够稳定达到的平均充电功率，这才是重点。

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2、超高功率的无线快充。

超过20W之外的无线快充大多都是华而不实。

因为无线快充本身由于能量损耗比较明显，所以该功能出现的本质目的就不是让消费者通过这种方式快速补充电量，而是为了让消费者的充电场景更加多元化，更方便。

譬如在开车时，通过使用支持无线充电的手机支架来达到在放置手机的同时还能给手机充电的目的，相较于使用有线充电显然要更方便，这就是一个典型的无线充电的高频使用场景。

因为在这个使用场景中消费者本身就不追求充电的速度，只是给一个原本就很高频的操作赋予了一个新的使命而已。

至于在办公室中的随用随充其实也是这个道理。针对这个诉求，20W甚至10W的快充就已经足够了，过高的无线快充功率对环境会更加的敏感且需要专门适配的充电头以及无线电充电底座，代价高昂且使用场景也会被大大限制。

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3、超过3倍以上的光学变焦。

5X光学变焦，10X混合变焦甚至于100X变焦一度是手机市场非常热门的宣传辞藻。然而随着时间的推移，这个功能其实已经走到了末路。

原因也很简单——该功能无法带来明显的体验提升。

首先，高倍数的防抖对于抖动会非常的敏感，任何一点轻微的抖动都会影响镜头的取景和对焦，这个时候，普通的光学防抖是没有任何作用的，其抖动幅度远远超出了OIS光学防抖所能矫正的极限值。

而现如今手机厂商所采取的应对措施就是加入AIS或者EIS防抖，这种防抖方式不可避免地会带来画幅的缩减，而且由于结构所限，现阶段绝大多数潜望镜头的底都很小，所拍摄出的画面的解析力和画质也都很差，除了能够偶尔炫个技之外，带不来什么特别的体验提升。

当然了对于有某些特殊需求的消费者，当我没说。

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4、所谓XXX层，XXX面积，XXX技术的散热技术。

在处理器的功耗越发巨大之后，几乎所有的手机厂商都很喜欢在发布会上吹嘘自己的散热结构，甚至不惜用上很多看似很高深的词汇，譬如小米11Ultra上搭载的所谓全相变散热技术。

这些技术其实都是然并卵的，因为现阶段手机都是被动散热，而且散热结构通常也都是采用石墨烯+VC均热板+硅脂的方式实现的，大部分手机都这样，并没有什么本质不同。

除非有什么突破性的结构进化，只是单独增加一点散热面积，改变一点材料的导热系数对于散热本身的提升很有限，远不及手机厂商吹的那么天花乱坠。当然了，散热结构的有和没有对于体验还是有比较大的影响的，反面典型就是iPhone，但凡弄一点VC均热板，其游戏体验都不至于渣成那个样子。

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5、HIFI芯片，对称式扬声器等。

HIFI芯片就不多说了，放在有线耳机尚且普及的时代，HIFI芯片确实有一定价值，然而在这个蓝牙耳机大行其道的今天，受制于蓝牙传输的码率问题，就算配备再高端的HIFI芯片或者耳机，也一样白给，大家听的其实都是调色风格罢了。

至于对称式扬声器可能有很多人有不同的意见。诚然，对称式扬声器对比听筒式双扬声器确实有一定的感官能够感知到的提升。

但是就我个人以及身边的人的体验而言，也是一个华而不实的功能，因为在日常生活中所使用到外放的且还在意音质的场景实在是太少了，因为就算是用上对称式扬声器，也就只是让外放的音质从”垃圾级“进步了一点罢了，大多数使用外放的场景只是听个响罢了。

 

想要达到真正有一定的音质追求，至少也得是类似平板上的4扬声器以及更大的腔体，这对于手机来说是不太能够实现的。

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END 希望可以帮到你

 

 

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来自小伊评科技

 

 

 

问：今年的“双11”开始了吗？答：已经结束了。

多年以来都声势浩大的“双11”购物节，今年似乎格外安静，商家不再大力造势，身边人也很少谈及，往年热闹非凡的晚会也不见了，不少人甚至可能都快忘记了还有这么一个曾经让自己无比狂热的购物盛宴，真是令人唏嘘。

个中原委，耐人寻味。

先来说个有意思的事情。

往年此时，各大平台都在争先恐后地晒战绩秀肌肉。然而今年，头部电商平台们仿佛约定好了一般，对于GMV（销售总额）避而不谈。例如天猫，在“双11”收官之时，仅表示“稳中向好，交易规模与去年持平”，这也是阿里历史上首次没有公布“双11”的GMV关键数字。

这一幕不禁让很多人感慨万千。遥想2009年，阿里巴巴首次举办线上“双11”购物节，GMV仅为5200万元，此后随着我国经济社会的快速发展与电商行业的突飞猛进，“双11”逐渐成长为我国消费市场上一道亮丽的风景，而全网“双11”GMV也在一路狂飙并不断创下历史新高，到2021年达到9651.2亿元，规模直逼万亿大关。可是时至今日，各大平台既没有了往年喜报式的成交战报，也没有像往年那样频繁更新实时交易额，GMV这个曾经“引无数英雄竞折腰”的核心指标已然淡出了大众视野。

现象的背后，是“双11”增长乏力这一不争的事实。抛开今年不谈，我们仅从前三年的数据中即可窥探一斑：2019年、2020年和2021年，全网“双11”GMV增速分别为51.8%、43.3%和12.2%，已经是连续两年下降。而今年“双11”的安静，某种意义上只是此前趋势的延续而已。

曾经辉煌无比的电商狂欢购物节，为什么越来越“卖不动”了？

在我看来，首要原因在于“双11”对于广大消费者的吸引力正在持续减弱。

作为国内首个电商购物节，“双11”一经问世就以独特的理念和友好的价格示人，并迅速俘获了广大消费者的芳心。而当时的电商购物节并不多，“双11”更是物以稀为贵，成为了人们一年一度最为期盼的网购狂欢盛宴。再加上彼时恰逢我国互联网行业快速发展之际，网民规模不断壮大，用户流量的红利也为电商平台的发展和“双11”的繁荣狠狠地助了一把力。

然而近些年，伴随着流量红利的衰竭以及各方面成本的攀升，电商平台普遍遭遇增长瓶颈。为了应对成本上升、销售疲软、业绩考核、用户增速下滑等方面的多重压力，电商平台和商家的促销活动越来越多，除了传统的“双11”之外，诸如“双12”、“618”、“818”等购物节也都接连兴起，而拼多多等平台更是将补贴做到了常态化，如此泛滥的促销活动，不仅极大地丰富了广大消费者的购物选择，让人们几乎可以随时买到物美价廉的商品，还在很大程度上削弱了“双11”的原有高性价比优势。再加上近两年，异军突起的直播电商又凭借更优质的购物体验让人们趋之若鹜，“双11”的新鲜感和吸引力自然也就大打折扣。

除此之外，近两年的疫情因素也是不能忽视的又一个重要原因。

自2020年新冠疫情发生以来，消费市场受到的扰动就未曾停止。反映到“双11”数据上，就是GMV增长疲态的显露。

从这个意义上讲，今年“双11”能和去年规模保持一致或是实现增长，已经是非常不容易的事情了。

不过换个角度看，虽然今年“双11”的热度有所下降，但还是有一些新的现象值得关注。

首先，是平台更加重视质量提升。

如前文所述，受种种因素影响，近两年“双十一”GMV呈现出明显的下滑态势，今年各大平台甚至不再公布GMV数据。不过需要注意的是，这并非说明商家和平台就此“躺平”，而是将重心放在了增长质量的提升上，包括进一步从价格、场景、物流等方面改善消费者体验，以及给到中小商家尽可能多的支持和帮扶。

现象的背后，是整个行业真正回归到经营的本质，即高效地为消费者提供超出预期的商品与服务，同时为商家创造更大的长期价值，继而赋能实体经济的发展。这有些类似于“唯GDP增长论成为过去式”——唯GMV增长论，也正在成为过去式。

其次，直播电商依旧火热。

在购物节期间GMV增速整体下滑的背景下，直播电商却展示出超强的成长性。根据星图数据显示，今年“双11”期间，直播电商实现销售额1814.4亿元，同比增长146%；淘宝数据称，“双11”期间累计3亿人围观直播间，62个直播间成交额破亿元；抖音数据称，“双11”期间抖音直播带货总时长累计达3821万小时，平均每天直播时长达318.4万小时。直播电商已然成为了驱动电商行业增长的重要力量。

而这背后的实质在于，以内容为载体的内容营销模式，正日益彰显出强大的影响力和生命力——在营销过程中，内容成了吸引消费者的关键所在，消费者因为对内容感兴趣而沉浸其中，并主动关联到品牌，而商家则借助内容来强化品牌价值、培养用户信任，继而推动销售转化率的提升。尤其是短视频和直播平台，更是凭借强大丰富的内容生态而成为了广大消费者主动或被动“种草”的肥沃土壤，现已成为电商链路当中至关重要的一环，未来还将继续大有作为。

再次，国货地位越来越高。

今年“双11”期间，国产品牌再次大放异彩，多个电商平台的数据都佐证了国货的稳步增长与热度的持续提升，诸如珀莱雅、百雀羚、欧诗漫、鸿星尔克、回力等品牌都有上佳表现，其中一些国产品牌的销售额甚至要超过部分进口品牌。另有数据显示，近一年来无论是新国潮、新国货入驻电商平台的数量，还是消费者的购买量，都实现了大幅度增长。

说到底，国货地位的提升在于国势的强盛：一方面，我国现已形成了完整的制造业产业体系，研发生产能力日益增强，而在“品质革命”的推动下，诸多本土品牌的产品在性能品质、外观设计、时尚体验等多个方面都得到了实质性的升级，消费者对于国货的认可度在提升；另一方面，以“Z世代”为核心的年轻消费者正日趋成熟，他们与生俱来就拥有平视世界的底气和更为强大的文化自信，且更乐意接受本土品牌并以此为傲，从而助力了本土品牌的发展。

最后，理性消费观念兴起。

与往年全民狂欢式的“剁手”不同，今年“双11”期间我们见到更多的是理性消费、绿色消费，很多人不再盲目追求铺张浪费式的买买买，而是真正开始按需购物，而绿色家电的畅销，以及绿色快递袋、旧物回收的火热，都映射出国人消费理念的变化和消费心智的成熟，这同样是消费升级的一种外在体现。

那么，未来的“双11”又将何去何从呢？

从宏观经济层面看，近两年消费市场运行的最大扰动因素莫过于疫情的反复，今年以来尤为明显。不过随着近日政策面“进一步优化疫情防控工作二十条措施”的推行与落实，未来的防疫将更加科学精准，对于各行各业的不利影响将会持续改善，而人们的消费信心也有望逐渐得到提振和修复，中长期来看也将会助力消费市场的回暖，对于包括“双11”在内的电商购物节来说，自然是积极的信号。

不过话说回来，“双11”的边际效用递减趋势已经形成，想要重回早些年的巅峰难度着实不小。因此对于电商行业来说，将过多精力放在某个购物节上面，意义似乎已经不是很大，不妨冷静下来好好思考，如何才能走得更加长远；换言之，与其比拼谁能在“双11”搞出更多的花样，倒不如着手去想办法创造更多的经济社会价值。

以乡村振兴为例。由于流通网络不完善、市场供求信息不对称、营销信息闭塞、销售渠道不畅等现实问题的长期存在，农产品产销矛盾一直都很突出，“丰产不丰收”“滞销病”“价贱仍难卖”等事件频频发生，严重制约着乡村经济的振兴与农民的增收致富。

电商作为一种具有明显开放性的经济业态，可以超越时间和空间的限制，更为高效地连接广大用户和产品，并减少供需之间信息的不对称，如此便可有效打破乡村地区地域和信息的闭塞；而利用电商平台，可以帮助广大农民直接对接全国大市场，拉近与广大消费者之间的距离，在拓展农产品销路、增收致富的同时，还能基于消费者的真实需求来改进农产品种植加工，带动农业的转型升级，并且还能唤醒城市人群对于大自然和农村生活的向往，促进乡村旅游、田园采摘的繁荣发展等等。

而在此过程中，还需要进一步完善农村地区与偏远地区的物流和互联网基础设施，加快农村商贸流通的数字化升级，并且基于电商平台本身的优势，通过对产业链供应链上下游企业进行深度数字化改造来助力智慧供应链的实现，如此才能让乡村百姓也能享受更加便利的数字化生活，继而真正搞活乡村经济，推动乡村振兴。

赋能实体经济发展，更好地为全社会打造高品质的数字化生活，或许这才是电商行业最终的归宿吧。

（作者为星图金融研究院高级研究员付一夫）

在街上买东西，你会被什么样的广告语或营销话术所吸引呢？本文作者从【买点营销】的角度，对营销的用户心理展开分析，希望对你有帮助。

买和卖，营销中最常见的行为，一体两面，就像力学中有作用力就一定会有反作用力，常被人们当做是同一件事。

因此在【卖点】已经在营销圈横行数十年的情况下，再提出【买点营销】更像是个伪命题。不过是把对象和语序做了调换，给卖点换了套新说辞，玩了个文字游戏罢了。

现实当真如此吗？

不妨先做个测试。

如果你是一名水果摊的小贩，要如何吆喝来招揽生意呢？

你是会喊“卖水果喽~”还是会喊“买水果喽~”呢？

乍一看两者根本没差？但是销售结果上却截然不同！不信？让我们来还原下消费者听到两种吆喝时的内心活动吧~

商贩A吆喝：卖水果喽~又大又甜，不好吃不要钱~

消费者内心：哦，原来这家是卖水果的(品质还可以)—括号内的信息可能直接忽略

商贩B吆喝：这位靓仔/靓女，买水果吧！又大又甜，不好吃我退你钱~

消费者内心：你在喊我？我要买水果了吗？有那么好吃吗？你能退我多少钱？

比较下来哪个商贩更容易卖货？无疑是商贩B。

因为从他开始吆喝“这位靓仔/靓女”的那一刻起，消费者思维意识就被唤醒了，紧接着大脑开始收集信息，商贩B的种种信息开始激活大脑的思考和欲望，最终做出决策。

反观商贩A的吆喝呢？除非消费者是专程购买水果目的而来，不然这种吆喝大概率会沦为消费者大脑潜意识里，嘈杂环境中的某个噪音罢了(知识点1鸡尾酒会效应)。毕竟市场里卖水果也好，卖水龙头也罢，叫卖声此起彼伏，但又与我何干呢？

借助这个情境模拟，无非是向你展示买点营销第一准则——只有传递到消费者耳边且能激发他思考意识的信息，才是更有效的推广信息。而对消费者来说，最能激发他意识的莫过于——这事对我有啥好处呢——消费者受益！

进展到这儿定会有人反驳，卖点不正是如此？卖点概念本就代表着商品的优势和特点，以及对消费者独特的利益承诺(USP)！以及大家耳熟能详的那句：

没人想要一把四分之一英寸长的电锯，他们想要的是四分之一英寸的洞！

但问题是，时至今日仍固守着USP卖点法还够有效吗？

让我们再做一个情境测试吧。

如果你是一个学过营销的水果商贩，这次售卖的是来自赣南的、有[国家地理标志]的有机脐橙，你又准备怎样吆喝呢？

如果采用商品售卖的卖点思维，你会非常驾轻就熟地提炼出一个卖点USP，然后再把卖点转化成消费者容易接收的话术(吆喝)……这波操作应该是教科书级的标准流程了。

可惜，消费者会乖乖买账吗？兴许直到消费者付账走人后，你仍不知道这颗橙子他到底因为哪个理由而买的。

你可以把赣南、国家地理标志当做是产品的USP卖点，但是——

• 在高端社区的超市里，消费者看重的是“有机无公害”；
• 当你在健身房旁售卖时，消费者看重的是“健康富含维他命C”；
• 当你在景区山顶售卖时，消费者购买就因为它“生津止渴鲜美多汁”
• 当你在驾校考场售卖时，可能消费者就是想买个“一定橙”的好彩头
• ……

看到自己辛苦培育认证的“国家地理标志有机橙”竟然被消费者当成图个吉利的“锦鲤”购买时，不少市场人会大为震惊，亦或心中暗骂消费者不识货，看不出产品真正的好……

但你可否想过，消费者购买行为并没那么多理性跟复杂，他们就是单纯为”他们觉得值”的商品买单而已。这个现象就是买点第二准则——很多时候，消费者的真实购买动机并不是商家主推的卖点。也就是说，就算商家卖了很多产品，但仍有可能根本不知道消费者因何而买！

再说个真实案例，小马宋曾介绍过他服务的一款英国小皮儿童常温酸奶，最初宣传主打有机好食材、营养成分等等，但妈妈们对此反应一般。后来他们实地走访了某城线下商超的销冠后发现，这名销售员介绍商品时，提到“常温酸奶对宝宝肚子好，不会着凉”这一理由，就能说服很多妈妈购买。

可见一款产品最独特的卖点，未必就是消费者动心掏钱的买点。

那为什么卖点会时效呢？是营销策划们不够努力吗？

我们再看一个例子。

这恰巧是在同一座商场(凯德Mall)的两家全国性餐饮连锁品牌的商家，他们一家主打“鱼水饺”，一家主打“虾水饺”，自身特点和优势都很明显，可以说是天生的冤家对手。

这里先不谈口味和品质，仅仅凭一块商场广告牌就能看出两家市场部在思维意识上的差距。很巧的是这两个商家的广告牌也挨在一起，都是在凯德Mall商场的后身，紧邻两座写字楼。

单看“鱼水饺”家的广告似乎没什么问题，诉求清晰，设计精美，整体风格也保持统一，还细心地在广告柱的两面放了两盘不同的主打水饺产品，算得上合格。

而“虾水饺”商家则直接打出了“今天午餐吃点啥？”“现包现煮/上餐快速”，在广告柱侧面才是他们品牌全国统一的视觉画面和“东北虾仁水饺代表”的定位描述。很多做餐饮总部的营销人都会觉得这家店自己主动把“虾仁”水饺的“核心卖点”弱化掉实在不该。

但多数中午路过的消费者会更容易选择谁呢？这家”弱化卖点、强化买点”的虾水饺商家最终胜出并不意外吧？

之所以说虾水饺是靠”买点营销”，答案就在前文陈述中—广告牌立在商场后身紧邻两座写字楼。这就意味着休息日逛街的消费者能路过这组广告牌的几率不大，反而更多经过的人都是每天中午从写字楼倾泻而出，急匆匆奔进商场吃午餐的白领们。

虽然”鱼水饺”五颜六色种类丰富，但很少有人会认为自己在工作午餐时必须要”尝尝青岛特色”。更多打工人在意的是，吃好点又别耽误上班，这才是真正的买点，从”中午吃点啥”到”上餐快速”也让消费者的意识产生了互动和决策。

我相信这家具备”买点”意识的鱼水饺商家，如果在正门还有另一块广告牌的话，一定会跟现在这版的”买点”不同。

反观鱼水饺的营销策划呢？大可以继续理直气壮地说，保持全国卖点统一、有助于品牌一致性的官方说辞，进而让一家家终端商铺在竞争中错失良机，叫苦不迭。

市场推广中的第一念头到底该整齐划一还是各自为战？其实引出了买点营销第三定律——卖点往往对应着产品思维，而买点背后则是场景下的消费者思维。

一般来说产品出厂后基本就是固定的，产品的特性固定意味着产品”卖点”也是固定的。

反观消费者，永远是动态多变的，在不同场景下的需求和行为方式也是不断变化，因此以消费者需求为出发点的”买点营销”就变得不断迭代，充满变化。

还记得东方甄选四袋大米的段子吗？

第一次进直播间的时候，董宇辉在卖大米，说你后来吃过很多菜，但是那些菜都没有味道，因为你每次吃菜的时候都得回答问题，都得迎来送往，都得小心翼翼，你不放松，你还是怀念回到家里头炒一盘土豆丝，炒一盘麻婆豆腐炒一个西红柿鸡蛋，那个饭吃的真让人舒服；

第二次进直播间的时候，他还在卖大米，说我想把天空大海给你，把大江大河给你，没办法好的东西就是想分享于你，譬如朝露譬如晚霞，譬如三月的风六月的雨，譬如九月的天和十二月的雪，世间美好都想赠予于你，你对我的好就像这盛夏一样，就像我所用莎士比亚那句诗叫做“shall i compose it in the summer’s day”，“我是否可以将你比作夏日”，又买了一单；

第三次进直播间他还是在卖大米，说我没有带你看过长白山皑皑的白雪，没有带你去感受过十月田间吹过的微风，没有带你看过沉甸甸弯下腰犹如智者一般的谷穗，我没有带你去见证过这一切，但是亲爱的我想让你品尝这样的大米，又买了一单；

第四次进东方甄选直播间他董宇辉还是在卖大米，他提到说他当老师的时候，对自己有职业要求，他希望每一次出现在镜头前是清醒的、是振奋的、是心态良好的，不管他上一秒还在处理生活中怎么样的苟且和痛苦，他都希望自己西装革履的，那样的站在孩子面前，给孩子一种关于美的启迪，希望让孩子们通过他不怎么搭配的着装，让孩子们感受到我很重视你，也许是这种对于职业的敬畏感和热爱打动了人心，所以又买了大米。

虽然是段子，但不难看出董宇辉用了四种不同的买点来说服消费者购买。甚至消费者都不关心他售卖的五常大米跟其他家在产品功能上有啥不同。

把东北大米跟莎士比亚放在一起营销，可能是很多市场人之前连想都不敢想的事。

总结来说，一旦具备了”买点”思维，你就能够重新去思考每一次市场行为，小到节点促销，大到新品策略，甚至是企业的商业模式，买点思维都带来不少新启发。

1. 促销应用：加盟店到底该不该参与蜜雪冰城得夏季促销

我们都知道蜜雪冰城的市场策略一直属于价格杀手，所以每当品牌总部想推广全国活动时加盟商会常常陷入两难的窘境。

既想搭上总部的全国流量便车，又担心本就便宜的商品再参加个团购秒杀就卖多赔多……

本质上，这就是加盟商没有想明白自己的主流客群到底为什么买。

比如成熟的校区店，学生客群及其消费行为本就比较固定(每日零花钱能买什么都是算好的)，这时候降价促销只会让原有老顾客薅了羊毛，很难带来新顾客或是保障更高频保本的复购行为。

所以校区店与其参与单品打折活动，不如去参加”520领情侣证”，或是”集满6杯送1杯”的活动。

同样，如果是商业街店，消费者就算是经常来逛街，也很难对连锁品牌的某一家电有高忠诚度可言(饮品店本就是满街可见)，自然也不会对集点卡多感冒，他们更多是随机冲动消费，路过-被吸引-购买，一气呵成。

所以商业街店参与”第二杯半价”、”免费升杯”、”1元加珍珠”一类的促销活动，能更好带动销量，也能靠边际效应增加利润值(知识点2：成本边际效应)。

具备了买点思维，单独分析某一类店的营销决策对市场人来说应该都不难。难就难在，如果你是品牌总部的市场负责人，当你在制定全国性活动时，是否会主动考虑到面向不同的消费者群购买行为，来设定不同的活动套餐，既激发加盟商参与，又能确保加盟商能多赚钱呢？

2. 新品应用：买点营销，不同场景下的迭代优化

所有企业对新品上市都是倍加期待的，希望市场部(定位和USP)能一击即中，产品(推广)一炮而红，继而(销售)一劳永逸……

这本是老板的美好愿望，但很多卖点营销思维下的市场人却把它当成了唯一的答案，觉得三板斧抡下去要是砸不出个声响，要么是是产品太垃圾，要么就是自己该卷铺盖走人。

事实上，成熟营销人应该意识到商品=产品+买点。产品推出市场只是第一步，如何在各类场景下找到消费者买点，使之达成购买，才算是真正的商品。

比如一种药品往往具备多重功效，营销人的使命不是找到一个最突出的功能，而是要找到一个利润更高的场景，推动消费者产生购买。

比如西地那非，起初是为治疗心脏病研发，但后期发现它对男性更有帮助，于是就有了一个新的商品名—伟哥；同时在户外运动族群圈层里，西地那非是每个登山爱好者行囊里必备药品，因为它能治疗高山病……而现在医药共识正努力证明西地那非还有治疗癌症的功效……

同一种产品在不同场景下的购买理由和购买议价力也完全不同，药品如此，汽车等大总消费如此，快消品更是如此。

与之类似的是互联网效果广告和AB测试，在游戏行业，公司从来不会把自己的买点广告限定得一成不变，可以打怀旧情怀牌，可以是明星高呼是兄弟就来砍我，可以是挂机自动升级，可以是金币回收换钱……总之，消费者喜欢什么，我就提及投放什么，还要是某个点能促使消费者购买，那这个点就是游戏的核心点。

这个行为也验证了买点营销第四准则：”买点”的万变，是对消费者和市场动态的积极反馈。

虽然说起来简单，但作为营销负责人的你，敢在下一次新品上市时对老板说，不为产品限定卖点，而是不断寻求拓展市场业务的买点吗？

3. 商业模式：激发更多创新思维下的新生意

当你真正去观察和思考消费者的行为、场景和需求后，就会发现很多看起来相去甚远的模式在买点的契合下，组合起来异常和谐，还能创造出更多全新商业模式。

想想看，消费者对鞋子的买点会是什么？

除了穿着的轻便舒适外，鞋子其实还是消费者用来展示自我个性的载体介质，继续思考下去这种自我展现，可不仅仅是时尚而已。

TOMS Shoes就开创了全新商业模式，创始人布雷克·麦考斯在品牌创立之初，就承诺“消费者每买一双鞋子，品牌就为全球贫困地区儿童捐一双鞋。”正是靠着这样一个创新的”买点”，TOMS Shoes引发大批好莱坞明星购买和街拍，除了穿着舒适外更重要的是，消费者购买的是”可日常穿戴，容易被认出的公益爱心符号”。

购买一双舒适的还能让大家都知道你是一个热心公益的人，这简直不要太直观、太划算！

就这样，TOMS Shoes从06年至今，已经在全球70多个国家提供服务，累计为全球儿童送出70,000,000双鞋，成为著名休闲鞋履品牌。

与之类似，还有在抖音小红书上频频出圈的“联合国戒指”。很多年轻人为了获得这枚戒指，会持续性地为联合国儿童基金会每月捐款，这种捐助的主动性和愉悦感要比某十字的劝捐要高得多。

阐释完买点营销的特点和价值后，再来回答一个常见的疑问：放弃一成不变的卖点营销，采用不断变化的”买点营销”会让品牌丧失形象和认知的统一性吗？

很多营销人在接触买点后都会担忧，买点诉求不断变化，品牌形象就很难保障统一性了。这其实是个纸上谈兵的担忧。因为品牌是根植于消费者认知中的，而消费者对品牌的认知往往又是通过多个渠道长期塑造形成的，在这期间甚至是不断变化的。

就像是一段关系中的二人会随着交往深入发现更多的”新认知”，因此品牌商应该要牢记的是，在品牌塑造过程中，必须找到品牌形象的框架边界，知道”哪些营销不能做”远比知道”哪些能做”更重要。

最后，希望每位营销人到此都可以放下手机认真思考，你的消费者到底为什么买？还有哪些买点可以让更多的消费者开始买！

知识点附录：

1.鸡尾酒会效应：是一种常见的心理学现象，是指人的一种听力选择能力，在这种情况下，注意力集中在某一个人的谈话之中而忽略背景中其他的对话或噪音。该效应揭示了人类听觉系统中令人惊奇的能力，即我们可以在噪声中谈话。”

2.成本边际效应：在经济学中，多增加一个单位的产量带来的成本就称为边际成本。一般来说饮品店的边际成本一定要比获客成本更低。所以让到点用户买的多，纵使有一定折扣，也更为划算。

本文由 @刘欣 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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最新钱报（六十）精读期刊论文《A dual supply chain revenue sharing contract considering online reviews and rebate》的关键词定义.mp31:01

来自LearningYard学苑

 

 

 

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今天小编为大家带来的是最新钱报（六十），

具体为文献推文（期刊论文）的精读

《A dual supply chain revenue sharing contract considering online reviews and rebate》

欢迎您的用心访问！

本期推文阅读时长大约8分钟，请您耐心阅读。

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Specifically for the intensive reading of literature tweets (journal papers)

A dual supply chain revenue sharing contract considering online reviews and Rebates

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今天小编分享一篇期刊论文《A dual supply chain revenue sharing contract considering online reviews and rebate》的关键词定义部分，小编将从思维导图、精读内容、知识补充三个板块来介绍这一部分内容，请读者跟小编一起学习一下吧！

Today Xiaobian shares the keyword definition part of A journal paper "A dual supply chain revenue sharing contract considering online reviews and Rebates". Xiaobian will introduce this part of the content from the mind map, intensive reading content, knowledge supplement three plates, please readers to learn with Xiaobian.

 

 

 

 

01思维导图

该篇文献的关键词思维导图部分如下图所示：

The key word mind map of this paper is shown in the figure below：

 

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02精读内容

 

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结合文献的题目与关键词部分我们对思维导图所列的关键词进行解读：

Combined with the title and key words of the literature, we interpret the key words listed in the mind map:

1.a dual supply chain(双渠道供应链）

双渠道供应链是指分销系统中存在制造商的电子直销渠道和独立零售商的传统渠道的供应链，是属于多渠道供应链的一种特殊形式。

Dual-channel supply chain is a special form of multi-channel supply chain, which refers to the supply chain with manufacturer's electronic direct selling channel and independent retailer's traditional channel.

从文献中可以了解到学者对双渠道供应顶的定义界定为制造商采用线上线下销售渠道并举的策略，即双渠道销售策略。制造商委托零售商通过传统渠道销售产品。同时，他们还利用亚马逊、淘宝、京东、苏宁等电商平台，直接向消费者销售产品。

It can be understood from the literature that scholars define dual-channel supply top as the strategy that manufacturers adopt both online and offline sales channels, namely dual-channel sales strategy. Manufacturers entrust retailers to sell their products through traditional channels. They also use e-commerce platforms such as Amazon, Taobao, JD.com and Suning to sell products directly to consumers.

2.online reviews（线上评价）

在线评论是一种网络口碑，主要是指消费者在网络渠道上发布的有关产品或者服务的信息或者使用心得以及文字好评、图片晒图等。在买卖双方信息不对称的情况下，在线评论能够最大限度地消除这种不对称并为消费者提供所要的信息。

Online comment is a kind of network word-of-mouth, which mainly refers to the information about products or services published by consumers on the network channels, or the experience of using them, as well as the word praise, pictures and so on. In the case of information asymmetry between buyers and sellers, online reviews can minimize the asymmetry and provide consumers with the desired information.

学者文中的在线评价是指网络渠道的中的消费者采取高赞等积极信息的评价，这些在线评价对线上线下渠道均有影响。

The online evaluation in the scholars' paper refers to the evaluation of consumers in the network channels with positive information such as high praise, which has an impact on both online and offline channels.

3.rebate（返利）

返利是促销策略中的的一种，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。返利是指返利实施方将自己的部分收益拿出一部分给返利受益者。造商使用返利既可以用在零售商也可用在消费者身上。制造商使用在零售商上称为渠道返利，使用在消费者身上称为顾客返利。

Rebate is one of the promotion strategies, it can not only motivate the seller to improve the sales performance, but also a very effective means of control for the seller. A rebate is when the giver of a rebate gives a portion of his or her earnings to the beneficiary of the rebate. Manufacturers use rebates that can be used by both retailers and consumers. Use by manufacturers on retailers is called channel rebates, and use on consumers is called customer rebates.

学者文献中的返利是指线上线下渠道均采取返利策略，线上直营渠道在线评论对产品销售有直接影响，所以制造商提供返利(如高赞返现、优惠券等。)来增加自己产品的销量，同时也希望获得更多的在线评论来进一步推动产品销售。在线下传统渠道中，根据供应商或制造商的要求，传统零售商有时会采取返利策略，即当消费者购买特定产品达到一定金额时，他们会在产品的最终结算中扣除一定金额作为返利。

In the literature of scholars, rebate refers to the rebate strategy adopted by both online and offline channels. Online reviews in direct online marketing channels have a direct impact on product sales, so manufacturers provide rebates (such as high praise rebate, coupons, etc.). To increase sales of their products, but also hope to get more online reviews to further promote product sales. In offline traditional channels, according to the requirements of suppliers or manufacturers, traditional retailers sometimes adopt the rebate strategy, that is, when consumers purchase a specific product up to a certain amount, they will deduct a certain amount in the final settlement of the product as a rebate.

 

4.revenue sharing contract （收益共享契约）

收益共享契约是指制造商以较低的批发价格将产品批发给零售商。此时零售商为了弥补供应商的损失，将自己销售收入以一定比例与制造商共享，最终确保双方的收益水平高于分散控制状态，达到供应链帕累托最优。

A revenue-sharing contract is when a manufacturer sells a product to a retailer at a lower wholesale price. At this time, in order to make up for the loss of the supplier, the retailer will share its sales income with the manufacturer in a certain proportion, and finally ensure that the income level of both parties is higher than the decentralized control state, so as to achieve the Pareto optimal supply chain.

学者在文献中所采用的收益共享契约是为了长期合作以及增加制造商与零售商双方的利润，制造商、零售商均采取收益共享契约将自身采取返利策略的部分收益分享给对方的形式，以减少双重边际效应。

The revenue-sharing contract adopted by scholars in the literature is for long-term cooperation and to increase the profits of both manufacturers and retailers. Both manufacturers and retailers share part of the revenue from their own rebate strategy with each other in the form of revenue-sharing contract to reduce the double marginal effect.

03知识补充

1.双渠道供应链

1. Dual-channel supply chain

双渠道供应链有哪几种形式呢？

What are the forms of dual - channel supply chain?

根据网络渠道开辟主体的不同，双渠道结构分为垂直集中双渠道、部分集中双渠道、分散双渠道、水平集中双渠道四种形式。根据以下图形读者可以理解一番。

According to the different main body of network channel development, the dual-channel structure can be divided into four forms: vertical centralized dual-channel, partial centralized dual-channel, decentralized dual-channel and horizontal centralized dual-channel. According to the following graphic readers can understand.

 

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2.返利

2. The rebate

返利主要的两种形式有什么区别？

What are the differences between the two main forms of rebates?

顾客返利：顾客返利也称为拉式返利。主要是直接面向消费者提供返利策略，以试图扩大市场份额，提高销售规模，，获取超额利润。比如餐饮行业为了招揽回头客赠送抵扣券；电商企业承诺消费者在给出20字“好评” 、晒图等后返还现金红包或者什么返利券。

Customer rebates: Customer rebates are also known as pull rebates. It mainly provides rebate strategy directly to consumers in an attempt to expand market share, improve sales scale and obtain excess profits. For example, the catering industry presents vouchers to attract repeat customers; E-commerce companies promise consumers to return cash packets or coupons after giving 20-word "praise" and photos.

学者在文中所采用的返利形式为顾客返利，一是制造商对线上消费者采取返利策略。二是零售商对线下消费者采取返利策略。

The form of rebate adopted by scholars in the paper is customer rebate. First, manufacturers adopt rebate strategy for online consumers. Second, retailers adopt rebate strategy for offline consumers.

 

渠道返利：渠道返利也称为推式返利。主要为推式促销以中间渠道商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，借助中间渠道的力量促使产品最终全面推向市场。一般所借助的中建渠道为零售商，即制造商向零售商提供返利，零售商再促进销售。

Channel rebates: Channel rebates are also known as push rebates. Mainly for push promotion, with intermediary channels as the main target, to push products into the distribution channel, with the power of intermediary channels to promote the product to the market. The general use of CCB channel for retailers, that is, manufacturers to retailers to provide rebates, retailers to promote sales.

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3.收益共享契约

3. Revenue sharing contract

学者所采用的收益共享契约与以往的收益共享契约有什么不同？

What is the difference between the revenue-sharing contract adopted by scholars and the previous revenue-sharing contract?

学者所采用的收益共享契约为改进的 收益共享契约。传统的收益共享契约仅考虑了一方收益共享，多为制造商收益共享。而学者考虑了制造商、零售商均采取收益共享契约。本质上模型构建上没有什么变化，知识求解更复杂一点。

The revenue sharing contract adopted by scholars is an improved revenue sharing contract. The traditional revenue sharing contract only considers the revenue sharing of one party, mostly the manufacturer. The scholars consider that both manufacturers and retailers adopt revenue-sharing contracts. Essentially, there is no change in model construction, and knowledge solving is a little more complicated.

今天的分享就到这里了。

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参考资料：有道翻译

参考文献：[1] Xia Z, Liu Y, Zhang Q. A dual supply chain revenue sharing contract considering online reviews and rebate[J]. Journal of Revenue and Pricing Management, 2022, 21(3): 321-331.

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文案 | Qian

排版 | Qian

审核 | Tian

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