无需赘言，海澜之家仍有满满探索活力、进化张力。能始终心系用户、居安思危、紧随趋势，这是企业打破瓶颈、穿越周期的基本条件。

过去，我们常说，开店就是要死磕单品利润。比如说，我卖一件衣服，我卖一双鞋，我要产生多少利润，我要赚的是产品利润。

但根据海澜之家的财报，海澜之家的绝大部分产品都是从供应商处赊账订货而来，直接发往门店销售。而供应商们愿意赊购给海澜之家，正是由于其庞大的加盟店所保证的巨大销量。如果线上业务量做不起来，供应商未必愿意生产专供线上销售的型号。

“上海上澜是我们加盟商的名字，它不算是一家企业，算是法人企业，相当于海澜之家在上海的总代理，它主要负责我们店面的租金。”上海黄浦区一加盟店店长对南方周末记者介绍说。

因为在一条产业链形成的过程当中，总体形成的利润是恒定的。

根据该区域经理的介绍，2018年上半年，海澜之家加盟店在全国的布局已经完成，不再需要开新的加盟店，目前还有几千名想开加盟店的人在排队，只有等下半年，有到期的加盟店不再续约时，才可能有新的名额。

2017年，海澜之家创立四个新品牌，年轻男装潮牌HLA Jeans、轻奢商务男装品牌AEX和女装品牌OVV、生活家居品牌海澜优选……

鞋服行业独立分析师程伟雄认为，海澜之家的供应链模式决定了旗下品牌产品选择受供应商影响也是存在的，供应商存在把其他品牌开发产品作为自身开发产品提供品牌商选择下单生产。

海澜之家是典型的“轻资产”模式，将生产环节和部分销售渠道大部分外包或完全外包，自己经营的重点就放在品牌运营、终端渠道和供应链管理等环节上。抢占产业链、价值链制高点，进而编织起一条微笑曲线。具体操作上，将产品生产环节以包工包料方式外包给生产商，下游则通过加盟店、商场店和直营店销售产品。在货品最初入库的时候，支付给供货商的货款不超过30%，后续资金随着货品的实际销售情况，逐月结算。

携手新价值主张迈向新起点

业内人士认为，海澜之家产品难以打动年轻消费群体与其原创设计缺失密切相关。《中国经济周刊》记者从海澜之家内部人士处获悉，该公司在“轻资产模式”下，由于缺乏科技创新和原创设计，很多产品依靠ODM（“原始设计制造商”）模式开发，省去大量的设计成本。

加盟店快速扩张之谜

“海澜之家”这家成立20年的服装品牌，在重金聘请印小天、杜淳和林更新等一系列当红小生为代言人后，再加上强大的广告攻势和独树一帜的“轻资产模式”，在全国大中小城市里迅速攻城略地、遍地开花。

关于“轻资产模式”，据海澜之家介绍，主要是加盟商自筹资金、以自身名义办理工商税务登记手续，负责支付相关费用后，加盟商拥有加盟店的所有权，但不必参与加盟店的具体经营，所有门店的内部管理均委托海澜之家全面负责。海澜之家与加盟商之间的销售结算采用委托代销模式，加盟商不承担存货滞销风险，商品实现最终销售后，加盟店与海澜之家根据协议约定结算公司的营业收入。

20周年战略会上，董事长周立宸表示，未来海澜之家会将过去以广告营销为主的品牌打法，带进以用户为中心，积极拥抱赛道动态变化的“品牌驱动”新阶段。

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