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网站首页销售中的二八法则(销售721法则)
本文约2200字，建议阅读时间5分钟
文：Easy Selling 销售赋能中心
继上一期原创文章之后，今天我们来谈谈第二个主题“客户分层经营，实现业绩倍增”。
在B2B交易中，无论是项目型销售，还是循环型销售，都存在一个共同的“二八现象”：20%的优质客户为我们贡献了80%的营收与利润，而80%的普通客户却只能产出20%的业绩贡献。客户分层经营的工作目标就是：将80%的营销资源与时间精力投入到20%的优质客户身上，提高我们的营销投入产出比，实现大客户的满意度提升，促进战略性合作关系的建立。
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国内某B2B企业，积累了一批相对稳定的合作客户。这些老客户资源按照“开发者即是维护者，更是受益者”的原则，分配在了不同的销售人员手上跟进，每个人的客户数量与质量也就各有不同。随着公司的快速发展，问题开始出现了。拥有了优质老客户资源的销售人员无心也无力去开发新客户，而缺少优质老客户资源的销售又面临着业绩青黄不接和收入低迷的状况。而且，竞争对手们也无时无刻不在想办法瓦解该企业与老客户之间的合作关系，导致老客户的流失率也愈加严重。
为了解决上述的业务挑战，该企业在三年前开启了营销模式变革，对客户资源进行分层经营。
首先，对所有的老客户资源按照合作潜力大小分成A/B/C/D四类，分别代表着战略性客户、优质客户、普通客户、零散客户。
其次，将现有销售团队分成两批，抽选出一批业务能力强和忠诚度高的销售精英，成立战略客户部（KA），专注于对A类客户的跟进和服务，要求对其进行深耕细作，无需另行开发全新的客户资源；而另外一批销售人员，则被组建为拓新客户部，专注于对B/C/D类客户的开发与维护，考核重点是新客户开发的数量。
再次，该企业也对绩效考核与激励机制进行了改革。以前无论是老客户还是新客户，只要产出了业绩，提成水平都一视同仁。现在调整为对KA与拓新部门的激励政策做出区别对待。每年的目标分配方式也随之改变，对存量目标与新增目标分别进行考核等等。
经过以上的工作调整，该企业发现了很多积极向好的转变。比如说，与KA客户的合作粘性比以前提高了，新客户开发的数量也快速增加了，营销成本却得到了有效的控制。更有意思的是，销售人员依赖个别老客户资源的“啃老”现象也消失了。所有人都紧紧维系在公司的大平台上进行业务拓展，而不是以前的孤军奋战，各自为政。
以上这个真实案例代表着客户分层经营的最佳实践。企业在市场开发初期，用粗放式的、乱拳出击式的客户开发方式往往能快速见效。但到了市场开发成熟期，就必须转入到精益型的、有体系的客户开发方式。就好像绿林好汉的战斗力虽也不弱，但难成大事。而训练有素的正规军队，才能一统天下，长治久安。
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一般来说，从客户开发到客户经营，再从客户经营到分层经营，这不仅仅是营销模式上的升级，更是营销理念上的革新。客户开发工作固然重要，但切不可有一锤子买卖的思想，否则即使一次得手，但也难得善终。而“客户经营”则更重视与客户合作关系的长长久久，从客户接洽的初期开始，到第一次合作机会的把握，再到持续的项目合作与订单跟进，和种树一样，既要采摘果实，也不忘记浇水施肥与精心呵护工作。“客户分层经营”则更具营销方法的策略性和前瞻性，不仅要和客户形成长久的合作，还要好钢用在刀刃上，在重要的客户身上投入重要的营销资源和服务资源，从人财物以及激励制度方面进行全方位倾斜。
当然，要做好客户分层经营工作，企业必须拥有正向的企业文化与价值观，并在制度体系上予以配合支持。可简要列举几个关键点：
首先，企业要对营销人员树立“客户资源是企业的资产”这个理念。无论这个客户是销售人员自己独立开发的还是由公司统一分配的，所有的客户跟进行为都属于公司的授权委托范畴之内。只有这样，客户资源的跟进权益才能为企业所主导，而不受销售个人的牵制；
其次，企业要优化销售目标的分配与考核机制。不仅仅要关注业绩实现的绝对值，也要关注业绩目标的达成比率。不仅要关注客户的存量目标，也要关注客户的新增目标。业绩实现的绝对值，未必一定是与销售人员的个人努力直接相关，很多时候是取决于客户自身的发展规划与采购预算大小。所以对销售人员的目标考核不能只看绝对值，要尽可能与销售人员的努力付出进行挂钩；
再次，企业要优化营销资源在客户端的配置方案，从研发、技术和交付等领域强化中后台建设，让销售人员放心地在前方冲锋陷阵，而不会有后顾之忧。种上梧桐树，引得凤凰来。企业要想俘获客户以及销售人员的“芳心”，就要建设起好的平台，为一线提供最好的“炮火”资源支持。
最后，企业要做好销售人员的激励方案，鼓励销售人员与公司共同发展。我们常说，销售团队不应该是“家庭文化”，而应该是“球队文化”。在球队中，没有亲情的牵绊，自然会有分合离散。但纵使这样，企业仍然可以通过激励方案优化与职业规划牵引，让销售人员可以有更多的归属感。客户经营相比客户开发工作会更有长远视角，而企业对销售人才的选育也应该有同样的长远视角。
— 结语 —
客户分层经营是企业营销模式的大变革，会有阵痛，但充满希望；利于现在，更利于未来。
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大家好，我是鲨鱼哥！
一定要学会聚焦单品
创业要想赚大钱，一定要学会聚焦单品，这篇文章鲨鱼哥给大家把这个讲透。
首先给大家举一个我亲身经历的客户，鲨鱼哥做了十六七年的营销咨询公司，我服务过酒业的很多家企业，我就以这个行业的案例给大家举例子。
曾经我有一个客户，他的营业额不多，一年营业额也就三四千万，利润也没有多少，他有个很有意思的现象，他有两三百款产品。
鲨鱼哥当时跟他合作的时候，我就问他：“老总，你有几百款产品你不累吗”？你这个产品是怎么回事，他说这个产品是以前客户订的货，现在还没卖完，所以得保留着。
那我说这个产品又是怎么回事呢？他说这个产品我们为了促销，我们开发了一款产品做引流。我说那这个产品呢？他说这个产品是我的大客户，要求我给他开发的。
几百款产品一年只做三四千万，他有一个竞争对手，人家从2002年开始，开发产品一直到今天，二十年的时间人家就只做一款酒。
一个系列一款酒、两种型号、年份不同，就在五年前做到六个亿，最高的时候能做到八个亿。
那你想一下，前面这个老板做了几百款产品，可能比很多小酒厂产品都多，为啥赚不了钱？
第二个，人家一款酒能卖到七八个亿，为什么呢？你两三百款产品，首先从生产上来说，这个瓶子是不是得两三百个造型的瓶子，物流是不是也是这样的，库存也是这样，都占地方。
包装也是这样的，你得搞几百款包装，销售人员销售的时候，你得把所有酒的卖点，这些产品属性是不是都得了解，你的管理人员是不是也是这样的。
你运营的时候、盘库存的时候是不是都是麻烦，而且最后还没品牌，你想一下有多复杂。
另一个人家竞争对手，几十年就一款酒，人家很简单，销售人员来了，人家的销售人员培训一个月就上岗了，而且做的很精，一个月就研究一个产品。
你的销售人员，来了三个月把你几十款酒都搞不清楚，战略的核心就是聚焦，营销的核心就是聚焦，定位要准、营销要狠，狠的核心就是聚焦。
你仔细去观察，凡是赚不了钱的老板，手上都是一大堆产品，甚至是一大堆烂产品。
举一个形象的例子，杂货铺能赚钱还是专卖店能赚钱？你仔细去品一品。
做专卖店，因为你做的专、精，大家认为你是专业的，肯定赚钱。杂货铺啥都卖，赚的都是零花钱。
那你肯定说，鲨鱼哥那人家还有那种大型商超呢，这一点鲨鱼哥早就想到了，这个赚的钱是不一样的。
大型商超赚的钱，不是产品的零售钱，他赚的是供应链的钱，是上游厂家的钱，他赚的是其他层面的钱，根本不是你理解这么回事。
不要贪大求多
人家聚焦的，他的商业模式是核心产品，你想去赚钱，就跟学武功一样，你有几十种武功，你还不如把一招练到极致，叫杀手锏。
我们开餐饮也是这样，你开一个什么川菜馆、炒菜馆，你几十款产品、上百款产品，人家就开一个什么剁椒鱼头，人家就做鱼头，做特色菜的往往比较容易赚钱。
他做的专、精、深，他做的越专、越精、越简单，刚才我讲的各方面都很简单。
做生意创业，你要能理解到鲨鱼哥分享的这个核心，你基本上就步入了高手的行业，我相信你做生意、创业、赚钱，你就能品出一点味来。
不要贪大求多，少而精、专而准，做专、精、深，一定要聚焦，如果你是初期创业，你最好能聚焦到一款产品上，一针捅破天。
把相同卖的不同
营销的核心就是把相同卖的不同，什么是相同卖的不同？就是把这一款产品卖给不同的人、卖给不同的市场、卖给不同的渠道、这就是把相同卖的不同，叫以一敌万。
你想一下，指头的力量大呢，还是一个拳头的力量大，你仔细去品一品。
失败的人就是把不同卖的相同，弄一堆产品，把客户都搞晕了。世界五百强很多企业，其实产品都不多，比如说大家知道的苹果，它产品多吗？产品不多。
我们很多四五线，很多小品牌一堆产品，你再去看肯德基的产品多吗？麦当劳的产品多吗？都不多。
能让你赚钱的永远是二八法则，甚至叫一九法则。1%的产品给你带来99%的利润，这个中间还有一个降本增效的原理在里边。
各方面你要把成本降下来，开源节流，节流就是你要做单品，开源本身也是要做单品，营销就是把相同卖的不同。
一定是一招鲜吃遍天下，一定要有自己的招牌菜、杀手锏，一定要有自己的绝招，这才是核心。
举个简单的例子，这四个指头，你跟别人一样的地方这不叫你，你有的别人也有，这就叫同质化，价格同质化、产品同质化，大家谁都赚不到钱，最后就是价格战。
什么是你？你跟别人不一样的那个点才是你，差异化的那个优势才是你，这是核心。
你要找到你跟别人，独一无二不同的那个唯一点，把你唯一做成第一，只争唯一不争第一，这是核心。
要学会聚焦单品，战略的核心就是取舍，不做什么比做什么更重要，把一当万，不是把万当一。
今天就分享到这里，对你有用的，点赞、关注、转发，我是鲨鱼哥。
面对每个月忽高忽低的业绩结果，你是否思考过是什么原因造成的呢？
不可否认，那些影响业绩达成的不可抗拒的客观因素，我们可能无能为力，比如自然灾害。但是，面对那些主观因素，我们仍然有发挥主观能动性的空间，比如说前期的准备、心态的调整等等。
那么，到底该如何做才能从“游牧式”的销售方式走向“精耕细作”呢？
想要解决这一问题，那我们就不得不说一说销售的8大原则了。相信看完之后的你，一定会有所感悟。
01
把课程卖给第一个客户
假设我们花1000元做活动推广，最后到店的有10个客户，那么每个客户的成本就是100元。当第一个客户进店时，你觉得不必拼尽全力，反正即使第一个不成功，那后面还有9个潜在客户。
那么，接下来第二个客户的成本就会变成200元，因为第一个客户流失了，其成本就叠加到了接下来的销售机会上。
所以，如果前9个客户都失败了，那最后一个客户的成本就是1000元。
想明白这件事之后，你就会发现每一个客户资源都弥足珍贵，不要怠慢每一个销售机会，即使他看起来购买力并没有那么强。
02
不要带着个人情绪进行销售
有人说，情绪是第一生产力。
如果销售顾问因为生活中的一些琐碎的事情，而感到心烦意乱，进而再把这种亚健康的情绪带到咨询过程中，其实对销售结果有很强的破坏力。
所以，我们也需要锻炼强大的内心，学会控制、调节自己的情绪，以最饱满的精神状态去迎接每一个客户，这也是我们最基本的职业素养。
需要注意的是，作为主管，当我们发现员工无法调整好情绪时，最好可以让其他同事去替换他。这也是对客户负责，对业绩负责的表现。
03
永远不要以貌取人
有些顾问可能会根据客户是否穿着大牌奢侈品去判断他的购买力。其实这个观念有点离谱。
因为每个人内心的追求不同，在购买某些东西的时候，可以不在乎贵不贵，而在乎实不实用，是否真的需要。
相貌平平，穿着普通但消费能力极强的客户，大有人在。卖不出去产品，不是人家的问题，而是你的肆意揣度。
所以不要以貌取人，不要去猜测，要不遗余力地去接待每一个来访的客户。
04
你总是看起来很专业
前面我们说不要以貌取人，是针对客户而言。但是对于我们课程顾问自身而言，不管是外在的形象，还是内在的职业素养都是缺一不可的。
试问，你会从一个衣服上有很多褶皱的销售员那里买高档西装吗？
你可能不会的，不是因为西装不够高档，而是因为销售给你带来了不好的联想和体验。
我们更倾向从看起来专业的那些人寻求帮助。看起来更专业，就包括衣着、谈吐、动作等等。
所以作为一个课程顾问，我们自然也不能一周不洗头，衣冠不整地去见家长。
05
销售始于准备
做一件事想要取得好的结果，那就必须要有充足的事前准备。
这里给大家分享校宝学院讲师王博的“721原则”，即70%的时间准备，20%的时间展示，10%的时间复盘。
这里事前准备占据了大部分的时间，因为如果准备不足，不仅我们自身没有信心，家长也会觉得我们不够专业。
提前做足准备，可以帮我们避免一些主观因素和可预见的客观因素带来的不利影响。
比如说我们可以提前准备课程产品宣传册、学员登记表、笔等物料，以及上文提及的个人形象的准备。新手顾问在每天工作前，还可以提前复习一下针对客户的“百问百答”。
06
专业术语后附带解释
很多销售经历过一段销售行为后会出现一个问题：一味炫技，不说"人话"。
具体而言就是堆砌很多华丽、玄乎的辞藻。有些词汇往往会给人用力过猛、掉书袋的感觉，甚至让人产生厌恶感。
比如你跟家长说螺旋式的上升、通识性审美、黄金思维圈等等。家长可能压根不明白这是什么意思，只是觉得有点厉害，但是却无法理解这一价值感，也没有办法做出购买的选择。
那我们以后不要用专业术语了吗？
并不，其实是既要专业又要落地。所以当你讲完一个晦涩难懂的概念之后，可以附带一个通俗易懂的解释。
所以当你说到审美力时，可以紧跟其后加上一个例子：有人穿上万元的衣服却并没有高级的感觉，但是有人穿几十块钱的衣服却可以有大牌设计感，这就是审美力的不同。
这样一表述，家长自然可以理解这一专业术语的具体含义。
07
永远不要打断家长说话
也许你是一个很爱表达的顾问，那一定很擅长与家长交流。需要注意的是，会说话、爱说话的同事，也要学会适时沉默。
因为倾听是与家长沟通的一个重要方式。
遇到一个喜欢倾诉的家长时，要学会闭上嘴巴，因为没有人愿意被打断的。即使你要表达的东西很正确，更有效率，你也必须得听客户把他想说的话表述完毕。
08
永远保持热情
永远保持热情看似简单，其实很难。
当一个课程产品被卖了几千次，同样的话术说了几万次，课程顾问感到疲惫是可以理解的。
但是对于客户而言，这个意义是完全不同的。他可能是慕名而来，满怀期待，想和孩子一起体验一次愉快的试听。
所以我们要把每一次的销售当成人生第一次销售，保持初心，保持热情，让客户也能感受到你对于产品的认可和热爱，这种是能够促进他的决策的。
写在最后
我们可以将这8大销售原则打印出来，贴在工位显眼的位置，每次接待客户前都再看一次。
通过持续不断地刻意练习之后，自然会将这些原则铭记于心。
只有这样才能给客户带来满意的体验，客户才会觉得我们这个产品值得信赖。
大家好，昨天店铺生意太好，故没发帖...
今天给大家讲讲拼多多的各项定价姿势，请各位看官躺好~
在运营店铺的过程中，定价起到了至关重要的作用。可谓定价格如同定江山，有策略有规划，应于市场的定价，会比你随随便便给出的价格更能让客户喜欢你的产品，从何达到更多的成交。
下面为常用的几个定价技巧，望君笑纳：
成本定价
这个是使用的人最为多的定价方式，很多商家会很机智的考虑自己的一个又一个的成本：产品成本，包装物料成本，快递成本。但我们所知道的，尤其是很多中小商家，在考虑成本的时候，却忽略了很多也很重要的成本，如：人工成本、平台服务费、推广成本、其他的成本等等。
一顶帽子，进货价格在50，你决定卖89，一顶可以赚39，这个利润已经不少了对不。但实际上做到最后，你可能还是亏的。
因此如果你用成本定价法，一定要去综合考虑各项成本，如果你是自己做店铺，那么你自己的工资也必须算进去，这样也才会更有意义。
成本定价可以先把我们所有的成本列出来：
产品进货价+快递费用+包装物料+人工成本+平台技术服务费+预计推广费用...其他未列入的费用。
有了这个价格也就有了定价的基础，买卖最终都是为了以赚钱为目的，所以只要不低于这个成本价格理论上是不会亏或者可以大大的降低你亏的几率。
最后的定价参考值为：
价格 = 所有成本价格*（1+你所期望的利润率）
竞品定价
很多时候大家都讨厌竞品，但是不可否认的是，你也应该爱他，因为他会是你在迷茫时寻找出口最好的老师。竞品定价可以通过参考销量表现较好的竞品来定价。
在第三方数据软件中搜索我们的主要关键词，采集我们的同款或者类似款式，列出其中近一周销量最为好的五个作为参考，最后选其最能凸显你的优势的定价。
对于竞品定价，我建议的是先价格再产品，什么意思？
就是先有了价格之后，然后再想着有产品。
如：找到某个价格区间运营能力较为弱的竞品，
然后通过改进产品，打造更多给客户购买我们的理由，去满足这部分价格段的客户。
如果是先有产品，再去想如何定价，这样往往我们是被动的，因为很多时候产品价格不是由我们自己确定，而是因竞品确定。
市场定价
迎合市场的人群需求喜好的价格段进行定价，
可通过第三方数据软件，查看此产品市场各个价格段的销售情况，
从整个柱形图我们可以看出市场最受欢迎的价格段为：0.0-6.99元，
将词数据整理在表格中，得出商品平均销量，
我们可以看出0.0-6.99的价格段平均销量值也是最高的，其次就是7.0-13.99元以上的价格销售情况也为较好，因此可以根据自身的产品、服务等选择合适你的区间价进行定价。
如上图，对于市场定价，就拼多多的竞争环境而言，如果你没有垄断优势，那么你的定价会跟你的销量有直接的关系，就如上图，当你的定价越高时，你受众小，销量自然也会少，当你低定价时，你的销量就会相应的越高。两者没有好坏，没有对错，取决于你的定位。
店铺布局定价
随着我们店铺销售的增长，我们店铺就不能只是靠一个商品喂着了。
按照721法则，店铺的商品布局可划分为三类：引流款、爆款、利润款等。
很多时候70%的利润是由利润款产生的，爆款占据了20%的利润，剩下的10%利润是由引流款带来的。
哪怕店虽小，也需具五脏六腑。
那我们店铺的这几个类款，都应该如何定价？
1、引流款
想必这个定是大家耳熟能详的词把，那这个款最好具备产品受众广，可接受度高，浏览量大的特点。
他的主要工作为了给店铺引入流量的，那么这个款的定价相对于其它款要求比较低。当然我们不要因为这个款要求价格低就把质量降低，相反我们要在详情上做好产品的质量相关文案，利用好拼多多的店铺关联推荐位提高整个店铺的客单价。
2、爆款
爆款和我们的引流款较为相似，两者不同的是，爆款的生命周期较为明显，且爆款的定价很多时候会分时期。发展期的爆款要持续保持较高的性价比，冲高销量，因此定价会稍低。成熟期的爆款可以将价格上涨一些，以便在生命周期到之前收割更多的利润。
一般来说根据类目的不同，爆款的周期也是不同的，像女装类，爆款周期可能就几个月，像家具类周期可能有好几年的时间。
3、利润款
利润款是在我们店里面相对引流款而言是闲的抖脚，但一干活工资却不菲的老伙计。
但利润款不同于引流款，不用有较大的受众群，是我们店铺利润的主要来源，这类商品的定价就可以适当的高一些，可配合我们的引流款及爆款做关联销售。你是不是也明白了为什么引流款叫引流款？为谁引流？没错，为利润款引流。
定价小技巧Ps：
最后在我们产品确定好价格之后，还可以利用尾数定价法的方式来制定最后我们商品的价格，
也就是商品价格以零头数结尾，而不要整数结尾。
比如：9.9 、 58 、98 或者 198 等等...
使用尾数定价法的原因在于：
1.它能给人们一种便宜的感觉
标价99，可能让人感觉产品还不到100元，而如果标价101，则可能让人感觉要100多，虽然只相差2块，却完全可以给客户不同的感觉。
所以，这其实这只是给到消费者第一直觉上的心理感觉而已，虽然少的不多，但就是让人感觉到好像很便宜。
2.并且图个吉利，促进销售
8的谐音是发， 9又有天长地久一系列蕴意，对于我们从小对这些吉利数字耳读目染的中国人，天然就对这些数字有所好感，用这些数字结尾也能够促进我们的销售。
定价格如同定江山，价格决定了你的客户群，也决定了你的市场容量大小。若市场容量是江山，客户群是美人，你是要江山还是要美人？
小孩子才做选择题，而我们成年人江山与美人都要！
今天的分享就到这里，欢迎各位爱学习并且想做好店铺的老板留言。
