01

团队人人缺钱

这到底是怎么了？

 

有一年，公司进行财务BP内部轮岗，王娟被轮岗到一个较大的业务部门做财务BP。她刚进这个部门的时候，就被业务领导们的口水淹没了。

每个业务负责人都和王娟大吐苦水，自己是多么穷，团队没钱出差，请客户吃饭没钱，甚至连销售负责人都没钱坐飞机。

王娟听后诧异极了，做了多年财务BP的她不敢相信这是真的。

她和事业部负责人沟通之后，事业部负责人说，他们一直以来都是用差旅预算总数来控制，但是差旅费用一直居高不下，每个月都超额。

王娟亲眼看到事业部负责人被总部领导批评费用超支，回来后他又对团队下了严旨，差旅费用必须掉头向下，掉头向下！

然而，差旅费用完全没有下降迹象，反而每次开会业务都会批斗财务预算谈判不给力。

王娟经过认真思考，和事业部负责人进行了一对一的沟通。她说：

老板，过去我们一年几千万的差旅费用，很难说清楚弄明白。

现在要管理差旅费用，咱们必须算明细账，仔细分析到底谁，在哪里，花了多少钱。

这些钱和其他事业部比，和对手比，是多了还是少了？

哪些钱合理合规，哪些钱不合理不合规？

然后咱们再谋对策。

业务负责人表示同意。王娟开始了艰苦卓绝地编制差旅费用报表的工作。

报表编制好后，她又约了事业部负责人的时间，进行了探讨。

“老板，我有几个发现，先请您看一下。”说着，王娟拿出了事业部220人今年和去年的差旅费用排名表。

“您猜猜，您在咱们220人中间排第几？”王娟笑着问道。

事业部负责人说：“我常去美国，费用不菲，但我飞的没有几位销售市场老总频繁，我估计前五名吧。”

“老板您错了，您并没有进前20名。”

什么？事业部负责人非常惊讶，你给我看。他的表情严肃起来。

“排名前10名的，大部分都是一线销售和市场同事，而且他们大部分都来自于A产品团队。而A产品的负责人，是哭穷最多的人。”

事业部负责人不敢相信自己的耳朵，他细细读着这份名单，隐隐地感到担忧。

 

他们都拿这些钱去干什么了？业务负责人心里打鼓。

老板，我把费用分成了几类，王娟接着说：“一类是吃饭的费用，一类是差旅的费用，前十名同事明显吃饭费用比例偏高，有一定的合规风险。”

你说得没错，事业部负责人点点头：“还有什么发现？”

您再来看这张表，这张表我按工种，团队，区域进行了平均月差旅花销的汇总。目前看得出：

• A产品团队花销最大，
• B产品团队西区明显偏高，
• 培训团队费用较多，但是考虑到培训同事确实要天天出差，这个费用还是合理的。

 

同时，再看下一张报表：

与我们的对手和其他公司事业部的平均月差旅花销相比，我们事业部要高出12%。但是如果剔除A产品团队和B产品西区，我们还低了25%。

这就不难解释，为什么平时我们总觉得自己出差少，但是花销却一直下不来的原因。

 

 

02

费用问题

解决了

事业部负责人当晚辗转反侧，久久不能平静。

管理事业部5年来，他真的第一次知道自己的团队出现这些具体问题。他把差旅费用排名表细看了两遍，甚至点击查看了前几名同事每一笔发票的细节，他感到心寒。

他左思右想，第二天分别找了A产品负责人，和B产品西区负责人。

他开门见山地把情况说了一下，下属们哑口无言。事业部负责人要求他们明确给团队开会分享报销的政策，讨论陪同客户吃饭的要求。

临走前，他对下属们说，如果下个月我没看到费用掉头向下，你们就不是来我屋子里解释原因这么简单了。

第二个月，事业部差旅费用下降20%，远低于预算金额。

事业部负责人会上一句话都没说，大部分人面面相觑，不知道发生了什么。

 

03

差旅预算

沟通会

新财年要来了，王娟和事业部负责人商量，新财年的差旅报销费用如何管理。

王娟说："老板，我觉得咱们过去的管理还是不够细，也不公平。省钱的团队一分钱掰成两瓣花，花钱的团队恨不得一天吃四顿饭。"

本着差旅费用管理一手抓预算，一手抓差旅政策的原则，我建议咱们今年的差旅预算构建明确的差旅政策：按团队，按工种，按级别给出差旅费用标准。

好的，我同意！事业部负责人很支持王娟的想法。

经过认真地准备，他们召开了年度差旅预算沟通会。

会议的主持人是事业部负责人和王娟；

与会者是事业部负责人的下属，各个团队的负责人。

王娟开场分享了明年公司给事业部的整体预算情况：

各位老总，明年的费用形势不乐观。总的来说，我们现在还有1300万的预算缺口，我们要齐心协力去解决。与此同时，我们必须对重点客户进行更精准地投入，切实保证生意长期稳定的发展。

基于此，对明年的差旅费用我们提炼了几项要点：

1. 1. 清余额：许多团队同事喜欢积攒3-6个月的发票，今年我们的费用还够，但是明年费用就很紧张了。现在是11月初，我们希望每一位业务负责人明确对自己团队要求当年费用当年报销。在财务角度，明年我们团队报销今年的费用，必须经过事业部负责人特批，我们也会内部发邮件通知每一位同事。
2.  

事业部负责人说：“放心，我不会批的。”大家都哄堂大笑。

“好的，我们明白。”市场负责人带头说：“这是好事，咱们清干净了余额明年好轻装上阵。”

1. 2. 早规划：咱们许多销售同事，吃饭非常频繁，还是对重点客户的投入把握不清。根据二八法则，80%的钱花在20%的头部客户上，带来80%的产出。咱们请客户吃饭，要把钱用在刀刃上。希望咱们一线的销售经理，能够在每周1-1的时候，和自己的团队锁定关键客户，拜访频次，重点投入。这样，咱们时间精力资源都打得更精准。
2.  
3. 3. 重分析：从明年开始，我们每个月会为各个业务负责人提供各自团队的月度报销排名表和费用总表，供各位查看。我们要加强风险控制，大家不仅要关注花得多的同事，也要关注花得少的同事，这些同事是不是工作不在状态，还是确实太节约了。
4.  

同时，我们每个月业务分析会会分析各个部门人均月差旅费排名，超预算排名，互相监督，促进费用合理有序使用。

1. 4. 强合规：我们今年推出内部合规政策，原则上个人差旅费用吃饭部分不超过总预算的30%，希望各位老总理解、支持，给团队宣讲到位。
2.  

事业部负责人说：各位同事，大家都知道明年我们的预算很艰难，但是我相信只要我们规划得当，咱们费用不但不会减少，效果甚至还会增强。

这就需要我们要有费用规划，合理安排，重点投入，仔细分析，加强审计。咱们把管理做细，就能进一步提升利润，同时提升在座各位的奖金。

各位老总低头不语。

 

04

新财年

差旅预算到人头

王娟继续和大家分享明年团队人均费用的细节：

各位老总，事业部负责人和我深入分析了每个团队，每个工种过往两年的平均花费，同时和我们的对手，其他事业部的标准进行了反复比对。

同时，我们也考虑到我们各个团队内部的平衡。

会后今天下班前，各位老总都会收到各自团队的费用标准和总量。我们对各位进行总量考核，当然你们可以根据自身情况设定小团队的费用标准。也可以使用我们设定的费用标准。

会后，A产品负责人收到了如下的新财年差旅预算表：

这些管理看起来并不困难，但是非常有效。

通过预算、差旅政策、分析等手段的共同配合，将差旅费用控制在合理水平。不该花的钱不花，不合规的钱不花，但是重点客户重点的投入反而增多了。

事业部负责人和整个团队的满意度都提升了。

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来源：冯月思 悦财

消费活力持续复苏，顾客逛店，能否在品牌门店驻足购买，这需要给她一个理由。如何让顾客心甘情愿地掏腰包，而且还会多次光临你家门店？

除了商品特点、价格、影响力等因素外，让品牌门店从中深刻洞察顾客内心，分析如何抓住顾客的方法，把话说到点子上，快速成交这才是真本事。

下面以某服饰品牌为例，讲述如何给顾客一个购买的理由。

01

贴心的服务

在提供这项服务之前，大家首先要明白，顾客不买你商品的原因会有哪些？

1不够喜欢

2觉得乱花钱

3商品可能不及所值

4害怕购买后不能得到好的售后服务

他们认为购买你的产品或者服务可能存在着上述风险，而我们所做就是灵活运用互道产品的优势，围绕客户进店、服务、下单、离店、全渠道复购整个周期深耕发力，来打消顾客的种种顾虑及避免顾客因顾虑而产生拒绝的情况发生。

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即便顾客这次没能在店内消费，导购也可以进行后续运营，在线上为其提供贴心的品牌服务，比如顾客生日送上最真挚的祝福，并发放优惠券等。通过精准的营销触达，以及品牌营销活动的吸引，最终实现成交并不难。

02

时机的捕捉

在销售活动中，成交的时机是最难把握的，太早，容易引起顾客的反感，导致被拒绝的可能性极大；太晚，客户已经失去购买欲望，机会白白丧失。那怎么办呢？

其实也是有技巧的，当成交机会到来时，顾客会给你一些信号，只要你用心观察，就一定可以把握成交时机。

语言信号。比如当顾客说，“你这个衣服这里有线头出来了，再给我拿个新的试下。”

当顾客提出意见，挑剔产品时，很可能是想要购买了，在尽可能的为自己争取最大利益。这表明成交的时机已到。

只要导购留意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利成交。

表情信号。导购要细心观察顾客表情，眼睛注视、嘴角微翘或点头认可都与顾客心理感受有关，可视为成交信号，及时抓住机会，并迅速提出成交。

行动信号。当顾客出现购买信号，表示买单意愿时，导购就要停止再谈论产品，使用互道移动智能POS随身开单移动收银，同时智能促销推荐让顾客享受最高优惠升级体验，快速成交，同步提升商品连带率。

03

复盘的细节

顾客出店时，导购注意走在顾客侧前方，边走边和顾客说话，可以进行自我介绍，余光要看到顾客，送到门口时表示感谢，目送顾客走远3米以外。

导购回到店内，打开互道移动智能POS及时复盘，在可视化的数据看板里对已经有过消费的顾客进行消费金额、件单价、连带率、消费特点等分析，做好积累和沉淀。

行销学中有一个著名的二八法则，说的是20%的顾客完成80%的销售额，而这其中20%的顾客即我们有过消费的顾客，所以通过互道门店数据智能终端对顾客的管理以及运营会变得更加精准且轻松。

给顾客一个购买的理由其实并没有我们想象中那么难，最重要的就是导购要利用现有的数字化工具提高效率，为自己赋能，迅速拉进品牌和顾客的距离，为顾客提供专业且真诚的服务。

 

 

你是否也曾碰到过这样的问题？

似乎每天都非常的忙，忙到精疲力竭，但是回过头一想，却似乎什么都没做。

虽然我们都知道时间是宝贵的，但是我们在做事情的时候，却难免无意识的把时间平铺开来，并没有有效的进行时间的管理。

但是根据二八法则，最重要的事情只占20%，其余80%尽管是多数，并不重要。

所以对你而言，真正有效的和重要的80%的工作，你只需要20%的时间就能够完成。

 

 

 

而那些成功人士就非常擅长克制自己，他们总是把自己的主要精力用来处理最主要的事情，正因如此，他们才获得了更多的成就。

a先生在读书的时候，一个学长就曾经告诫过他，千万不要一味读书。

没有必要把一本书从头到尾全部读完，因为一本书80%的价值已经在20%的内容中阐明了，所以只需要看完整本书的20%就足够了。

后来a先生在学习的时候也发现，如果认真分析了考试试题，就能发现只要对所学知识的20%认真努力，充分准备，就能答好试卷中80%的题目。

 

 

 

这也就是为什么专精于一小部分内容的学生往往成绩更好，而那些什么都知道一点，但没有任何精通的学生却成绩很糟。

真正有效率的人从来不会卖力工作，他们会利用二八法则高效率地完成最重要的事情。

因为他们明白只需要用20%的时间就能够产生80%的效果。

一天之中四五个小时是你的黄金时间，对它们充分利用，对你的成功至关重要。

我们每天会做很多事儿，但是有的事儿能够让我们产生极大的满足感，但是有的事情却让我们感觉是在浪费时间。

 

 

 

你可以把你每天的事情做下来，记录下来。

比如哪些可以帮助你产生幸福感，可以是和你的另一半进行交流，带孩子游玩，激情体育运动，或者是阅读你喜欢的小说。

同时也要记录下来哪些浪费你时间，却没有带来满足感的事。

比如可能是做家务，交水电费，购买日常用品或者参加例会等。

那么我们可以去利用二八法则调整你的生活，把主要精力放在最主要的工作上。

提高自身价值，增加自己的收入，帮助自己事业进步，身体健康，同时让自己拥有美满的家庭环境，拥有充分地休息时间，放松身心。

正确地使用二八原则，一定能够让我们的生活变得更加有效。

 

当今世界，商业活动才是财富真正的创造者，而在商业活动中，销售绝对是最重要的一批人。

可是在大多数人心中，销售一直被看做二流职业。这是为什么呢？

 

原因有三：

1. 销售的二八法则显示，大多数销售赚不到钱。

销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。

这意味着：80%的销售人员，大部分时间都在为钱担忧，从清晨开始担心自己的财务状况，一整天思考自己挣钱那么少，晚上回家为钱和开支争吵。

而20%的人收入是剩下80%的16倍！他们永远不为担心钱或就业而烦恼。

 

2. 进入门槛低，允许任何人进入。

在现在社会里，只有销售这个领域，可以让你不必接受太多技术培训就能开始工作。

它允许你来自任何背景，进入门槛低，让很多人判断这是一个二流的职业。

然而调查显示，靠自己努力而成为百万富翁的人中，74%是企业家。

对所有企业家来说，一个最重要的成功技能就是销售能力。任何其他能力都可以依靠雇佣他人来解决，但销售能力决定一家公司成败的关键！

 

3. 销售难度大、风险大。

如果一匹马参加赛跑，靠一个鼻子领先获胜，那么它的奖金就会10倍于落后一个鼻子的马。

如果是两个销售人员在争夺一个订单，输掉的销售人员还不如马—没有安慰奖。

在销售行业中，规则是：赢者通吃。失去订单的人一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。

所以，在销售中，你必须在每一个销售成功因素上，领先“一个鼻子”！积累这些因素特征，你就能在收入上把别人甩开。

 

那么顶级销售成员的特质是天生的吗？

完全不是！

第一，没有人天生有这些特征；

第二，所有这些特征都可以通过练习得到。

成为顶级销售有哪些决定因素呢？

1. 自我意识决定你的收入

心理学家发现，你挣的钱绝对不会与你自我意识中的收入水平相差10%。

如果你认为自己挣的比自己认为自己应得的多10%，你就会忍不住去把这些钱花掉。

如果你挣的比自我意识中收入低10%，你就会采取“抢救”行动。努力工作，赚取更多的钱。

某种程度上，自我意识锁定了你的收入！

 

2. 跟随领先者

如果你的目标是成为最优秀的10%的销售人员，那么你要做的第一件事是：找到那些已经是顶尖的10%的销售人员。

追随那些领先者，而不是跟着那些追随者，他们只是行业中表现平平的人。

每一个人都是从最底层开始，并一路努力上去的。如果有人比你做得好，那就找到他从底层攀升到今天的原因！

学习会让你收获你想要的一切！

3. 精通销售技巧

在销售中，7个方面对结果很重要，就像电话号码，你必须依次按动，才能打通电话。

它们分别是：

潜在客户开发

友善关系建立

客户需要识别

产品或服务介绍

反对意见回应

销售达成

再次销售及客户推荐机会获取

任何一个要素，你都可以通过学习掌握，学习如何有效开发潜在客户，如何与潜在客户建立高度的友谊和信任等等。

你要做的就是：学习并精通这些技巧。

 

4. 树立强自尊

销售最大的两个障碍就是恐惧和疑惑。

恐惧是对自我不能控制事情的担忧，是消极的自我暗示，是在行动之前添加的负担。

疑惑是对自己产品的怀疑，是对客户的怀疑，是对人的怀疑，也是一种消极的自我意识。

所以，你必须学会建立积极的自我意识：

直面恐惧：对失败的恐惧和失望是导致客户不买产品或服务的首要原因，消除顾客的担心，直到顾客不再犹豫，接受你推荐的产品；

不怕拒绝：人们说“不”，只不过是他们不需要、不想要、不能用、买不起或者是别的原因。

如果你从事销售工作又害怕被拒绝，那你就选错了谋生方式。

 

树立强自尊：自尊决定收入，你不能因为被拒绝让自尊受挫。你必须认识到拒绝不是针对你的。拒绝与你个人没有任何关系。

坚持5个回合：通常需要大约5次接洽，才能让目标客户打消疑虑和消除排斥心理。

顾客不会考虑太多，通常在你走出顾客办公室的时刻，他就忘记世界上还有你这么一个人了。

你预约客户，与之交谈，并告诉他：你还有你的公司愿意随时效劳。通常5次接洽后，目标客户就会开始感兴趣。

 

 

——《销售中的心理学》

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